Воронка продаж: 6 этапов, которые нельзя пропустить

Я часто вижу, что руководители не понимают, за что именно отвечает их отдел продаж. Давайте начнём с базы — классической воронки продаж. Если вы её не прописали, у вас не будет системы.

Первый этап — фильтрация заявки. Мы получаем новое обращение и должны понять, качественное оно или нет. Например, нам звонит беременная девушка и спрашивает про йогу. Администратор должен уточнить, берёт ли наш тренер беременных. Если нет — заявка некачественная, её отфильтровываем.

Второй этап — квалификация. Мы выявляем потребность клиента, делаем презентацию клуба или школы и записываем на пробное занятие.

Третий этап — подтверждение и доведение до пробного. Клиент записался, но это не значит, что он придёт. Наша задача — напомнить, подтвердить, сделать так, чтобы он дошел.

Четвёртый этап — продажа на пробном. Когда клиент пришёл, мы презентуем группу, тренера, отрабатываем возражения и совершаем продажу абонемента.

Пятый этап — сопровождение и допродажа. Клиент купил абонемент. Наша задача — сопровождать его, контролировать, чтобы он не ушёл, и делать допродажи: расширенный абонемент, мерч, воду, дополнительные услуги.

Шестой этап — возврат отвалившихся. Рано или поздно клиент перестаёт ходить. Наша задача — созвониться, выяснить причину, предложить новое решение (другого тренера, другое расписание, акцию) и по возможности вернуть.