Как собеседовать менеджера за 15 минут и не ошибиться

Онлайн-созвон на 15 минут — этого достаточно. Вот мои ключевые вопросы.

1. Расскажите о себе. Замолкаем и слушаем. Если кандидат начинает с хобби, собаки, путешествий — это не про результат. Хороший ответ: о достижениях, предыдущих местах работы, книгах по продажам. Топовый вопрос: «Какие последние книги по продажам вы прочитали?»
2. Топ-3 достижения в жизни. Самый важный вопрос. Неправильный ответ: «Записался в автошколу, поступил в институт, прохожу курс английского». Это процесс, а не достижение. Человек мыслит процессами. Достижение — это результат с цифрой: «Перевыполнил план продаж на 13% на второй месяц работы», «Получил серебряную медаль в школе», «Начал вставать на 10 минут раньше и внедрил утреннюю зарядку». Кандидатов с мышлением достижений будет мало, но именно они будут делать результат.
3. Ставили ли вам план продаж? Выполнялся ли он и почему? Если план не ставился — придётся обучать. Если план не выполнялся — спрашивайте почему. Опасный ответ: «Мало заявок дали», «Летний сезон». Это перекладывание ответственности. Правильный ответ: «План не выполнился, потому что мы мало звонили, плохо отрабатывали возражения». Человек принимает ответственность на себя.
4. Какие этапы продаж вы знаете? Приветствие, квалификация (выявление потребностей), презентация, отработка возражений, закрытие сделки. Программирование — дополнительный этап, который знают не все, это нормально.
5. Ролевая игра. «Я клиент. Говорю вам: „У конкурентов дешевле“. Отработайте возражение». Смотрю на реакцию. Спокойная реакция и попытка отработать — уже хорошо. Взгляд вверх, смена позы, поднятые плечи (защитная реакция) — стресс, а для менеджера стресса быть не должно.
6. Ценный конечный продукт менеджера по продажам. Неправильные ответы: «лояльный клиент», «довольный клиент». Менеджер не отвечает за выполнение обязательств — за это отвечают тренеры и клуб. Правильный ответ: «продажи», «выполненный план продаж», «деньги в кассе», «оборот».