Три структуры отдела продаж: от стартапа до системного бизнеса

Кто будет обрабатывать эти шесть этапов? У меня есть три варианта структур, и каждый подходит для своего масштаба.

Вариант 1. Универсальный солдат

Это когда один администратор или менеджер (или вы сами) отвечает за все шесть этапов. Когда мы только открывались, я сам сидел на ресепшене и обрабатывал всё — и заявки, и звонки.

Плюс: недорого.

Минусы: если такой сотрудник уйдёт, всё развалится. Его фокуса внимания не хватает на всё сразу — он переключается между новыми заявками, текущими клиентами и отвалившимися. Быстро выгорает.

Подходит только для небольших студий, которые недавно открылись.

Вариант 2. Универсальный солдат + ассистент (лид-менеджер)

Первые три этапа (фильтрация, квалификация, запись и доведение до пробного) мы делегируем удалённому лид-менеджеру. Он получает заявку, обрабатывает, рассылает напоминалки, делает так, чтобы клиент дошел до ресепшена.

Как только клиент пришёл в школу, он переходит к администратору. Лид-менеджер получает фиксированную оплату — у нас это было 200–400 рублей за каждого дошедшего клиента.

Плюсы: каждый занят своим делом, администратор не отвлекается на новые заявки. Удалённых сотрудников можно нанимать из разных регионов, они недорогие.

Минусы: нужно наладить удалённый контроль (телефония, рассылки, регулярные планёрки). И должен быть поток заявок — если приходит 10–50 заявок в месяц, лид-менеджеру не с чем работать.

Вариант 3. Бэтмен + Робин (менеджер и администратор в тандеме)

Самый эффективный вариант для нас. Работают два человека в паре: менеджер и администратор. Они отвечают за всю воронку вместе.

Менеджер делает звонки, переписки, продаёт на ресепшене. Администратор разгружает менеджера — занимается оформлением абонементов, рассылками, базовым консультированием. Главная задача — менеджер должен быть максимально освобождён от рутины, чтобы он только продавал.

Плюсы: каждый занимается своим делом, хорошая коммуникация в паре.

Минусы: нужен контроль (через управляющего или РОПа) и достаточный оборот. Для небольших студий этот вариант пока проблематичен.