Продающий скрипт: структура и отработка возражений

Структура скрипта — это технология. Вот как мы строим разговор.

Шаг 1. Знакомство. «Алло, Мария, добрый день, это Андрей, школа танцев. Вы оставляли заявку на пробное занятие. Всё верно? Отлично. Вы уже выбрали направление или вам посоветовать?»

Шаг 2. Программирование. Самый недооценённый этап. Звучит так: «Давайте так поступим. Я задам вам пару вопросов, чтобы понять, что вам нравится. Затем предложу варианты. Выберем день и запишу вас на пробное занятие. Хорошо?» Фраза «давайте так поступим» — это вы берёте ответственность за разговор на себя. А вопрос «хорошо?» — в конце заставляет человека согласиться с конструкцией целиком.

Шаг 3. Квалификация (выявление потребностей). «А раньше занимались танцами / фитнесом / йогой? В группе или индивидуально? 2 или 4 раза в неделю? Какой результат видите через 1–2 месяца занятий?»

Шаг 4. Презентация. «У нас как раз группы для начинающих. На пробном занятии вы выучите 5 базовых элементов (или сделаете обзорную экскурсию с тренером, или изучите 5 жиросжигающих упражнений — в зависимости от потребности).»

Шаг 5. Закрытие. «Давайте запишу вас на вторник на 19:00, пока есть места. Или вам удобнее в среду или пятницу? Записываю вас тогда на субботу. Окей?» Инициатива всегда у менеджера, никакой неловкой паузы.

Отработка главных возражений

Возражение: «Я подумаю, записывать меня никуда не надо».

Это значит, что мы плохо выявили потребность. Человек не понял, закроет ли он свой запрос. Возвращаемся на шаг назад: «Мария, возможно, я упустил какой-то момент. Я правильно понимаю, что вам важно… (перечисляем)».

Возражение: «Далеко ездить».

Два варианта. Первый: «Я понимаю, вопрос времени очень важен. Именно поэтому мы находимся рядом с метро / у нас есть бесплатная парковка». Второй (работает на эмоциях): «Понимаю вас. Многие клиенты так говорили. Но когда они хотя бы раз пришли, поняли, что это того стоит, потому что у нас очень классный тренер». И снова презентация.