Mobifitness — это удобная и понятная CRM для спортивных студий.
Система KPI и зарплата: как мотивировать менеджеров
Я ушла от процента от продаж. В студии обороты не такие большие, как в фитнесе. Если сделать маленький процент, зарплата будет мизерной. Была текучка, менеджерам было неинтересно.
Сейчас у менеджеров фиксированная зарплата, которая состоит из KPI. Каждый KPI приносит фиксированную сумму. Я могу менять приоритеты: например, в марте мне важнее было сделать продления и вернуть старых клиентов, и за эти KPI я платила больше.
Наши KPI для менеджера по продажам:
- Звонки — план 50 звонков в день.
- Пробные визиты — план 60 пробных занятий.
- Конверсия из пробных — из 60 пробников должно быть 45–50 продаж (конверсия 85–90%).
- Продления — план 100 продлений.
- Ренью (возврат спящих клиентов) — например, 10 клиентов.
За каждый выполненный KPI менеджер получает, допустим, 5000 рублей.
Дополнительно идет бонус за выполнение плана:
- 100% плана — 25 000 рублей.
- 70–99% плана — 15 000 рублей.
- Меньше 70% — ничего.
Если план выполнил один менеджер и выполнила школа — еще бонус 5000 рублей. За перевыполнение плана — 2% от суммы перевыполнения.
Благодаря этой системе я всегда знаю ФОТ отдела продаж. Нет проблемы провала летом, когда менеджеры раньше начинали увольняться на три месяца. У нас зарплата менеджера доходит до 100 тысяч рублей, и эти расходы окупаются приростом выручки в 40%.
Как формируется зарплата администратора
У администратора зарплата меньше и тоже завязана на чек-листах. Раз в неделю приходит проверяющий с листом, где прописаны детальные пункты: чистый пол, нет пыли на шкафчиках, оборудование не сломано, сотрудник в форме, в аптечке все в наличии, выручка сходится с кассой. Каждый пункт чек-листа стоит определенную сумму. Администратор получает бонус за выполнение плана продаж — он тоже участвует в продажах, потому что от его работы зависит, захочет ли клиент вернуться.
В студийном бизнесе фиксированная зарплата из KPI работает лучше, чем процент от продаж; система позволяет гибко менять приоритеты (продления vs новые клиенты) и избежать падения мотивации в межсезонье.