Как организована работа менеджеров по продажам

В каждой школе у нас работают два менеджера по продажам и два администратора. Они работают в смену два через два, причем обязательно пересекаются. Это важно, чтобы передавать информацию: много всего происходит за день, и даже при наличии общих чатов что-то может потеряться.

Менеджеры работают целый день. Я пробовала ставить одного «звездного» менеджера на пять дней, но когда перешла на двух на полный день, продажи выросли на 40%. Один человек просто физически не успевает обработать всю базу.

Менеджеры сидят за ресепшеном — это принципиально

Менеджеры по продажам у нас сидят прямо за ресепшеном. Многие из фитнеса привыкли к стеклянному кабинету, для них это дискомфорт. Но это моя принципиальная позиция.

Минус один: когда много людей, сложно звонить. Но плюсов гораздо больше. Менеджер всегда видит, кто зашел. Он встает и сразу начинает общение. Он видит реакцию клиента. Когда человек приходит на первое занятие — а у нас первое занятие бесплатное — ему и так некомфортно. Если его еще заставят ждать менеджера 10–15 минут, он может передумать.

А так менеджер встречает клиента, располагает к себе, провожает на занятие. А после занятия он встречает его снова. Конверсия с пробных занятий у нас достигает 90% именно благодаря этой схеме.

Что входит в обязанности менеджера по продажам

Обработка всех входящих лидов — звонки, заявки с сайта, с виджетов. Утром первым делом менеджер заходит в Mobifitness, сортирует лиды и прорабатывает их.

Теплые звонки действующим клиентам. Мы работаем с короткими абонементами — на месяц, два, три. Годовых почти нет, они невыгодны при небольших площадях. Поэтому менеджер постоянно напоминает, когда заканчивается абонемент, делает предложения. Звонит тем, кто по каким-то причинам перестал ходить.

Каждый лид фиксируется в CRM. Мы используем AmoCRM — она простая по функционалу, без лишнего, но идеально подходит для работы с клиентами. В карточке клиента мы пишем все своими словами: «мама двоих детей в декрете, хочет зажигательные танцы» или «женщина 50 лет устает на работе, хочет что-то спокойное». На основе этого потом предлагаем акции и мероприятия.

После каждого контакта ставим задачу. Если клиент сказал «я подумаю», менеджер договаривается о следующем звонке и ставит задачу в CRM. Задача выскакивает в нужный день. Если клиент купил абонемент, задача ставится на дату окончания. За две недели до окончания мы проверяем, сколько занятий осталось.