Маркетинг и повышение среднего чека: клиенты приводят клиентов

Мы не будем обсуждать все маркетинговые инструменты от листовок до таргета. Я расскажу о самых эффективных на нашем примере.

Вау-продукт — это номер один

Это фишка, которая есть только у вас, и от которой вы сами тащитесь. У нас это красивые залы с 14-метровыми куполами, панорамные окна, суперкрутые инструкторы, новые практики (например, банджи-фитнес). Даже если у вас помещение в подвале — создайте свой вау. В одной из студий в Астане мы нарисовали граффити: йогиня с розовыми волосами. С ним все фотографируются и выкладывают в соцсети.

Люди сами рассказывают о вау-продукте. Они его фотографируют, выкладывают, приводят друзей.

Гостевые визиты — номер два

Мы дарим гостевые визиты при повышении чека. Не к месячным абонементам, а к абонементам на 3, 6 и 12 месяцев. Клиенты, которые и так любят студию, получают визиты, которые не могут использовать сами. Они дарят их друзьям и родственникам. Человек может сходить 5 раз по гостевому визиту — втянуться и купить абонемент.

Это самый крутой инструмент. Владельцы часто его не любят, потому что нужно платить за каждый визит (в йога-студиях это распространено). Но эти затраты оправданы — это не случайные люди с улицы, а прогретые клиенты, которых прогревали не вы, а ваши же клиенты.

Никаких бесплатных пробных занятий

Я категорически против бесплатных пробных классов. Разовое занятие у нас самое дорогое. Если человек хочет попробовать — он платит.

Мы дарим сертификат на определённую сумму (у нас это 5000 тенге ≈ 1000 рублей), но только за конкретное действие: сфотографироваться с тренером в день йоги, сделать репост, отметить в сторис. Сертификат действует три дня. Если человек не успел прийти — может использовать его как скидку на абонемент.

И знаете что? Люди покупают абонементы, ни разу не побывав в студии. Ежедневно. У них есть подарок, они могут его использовать или потерять. Они предпочитают использовать, потому что намерение уже есть — им просто нужно немного помочь.

Повышение среднего чека: продаём только длинные абонементы

Привлечение нового клиента стоит дорого. Разовое занятие — самое убыточное. Месячный абонемент тоже не очень рентабелен: человек отходил месяц, уехал в отпуск, выбился из графика.

Мы делаем разовое занятие максимально дорогим, чтобы его брали только проездом. Администратор не спрашивает «на сколько занятий абонемент?». Он спрашивает: «На сколько месяцев вам абонемент? 12? Если 12 много — тогда полгода, хотя бы 3». Вариант на месяц даже не предлагается, только если клиент сам просит.

Годовому абонементу дарим 3 месяца в подарок. Да, себестоимость занятия снижается. Но клиент становится вашим на 15 месяцев. Он не уйдёт в другой клуб. Это стоит того.