Антикризисные меры: что предпринимают в сети студий йоги Yogasana

Введение: о чем этот материал и для кого он

Этот материал создан для собственников и руководителей фитнес-клубов, студий йоги, танцевальных школ и других локальных спортивных проектов. В нем собраны практические антикризисные меры, которые помогут адаптировать бизнес к новым экономическим и политическим реалиям без паники и потерь.

Материал основан на реальном опыте Владимира Коробанева и Ариадны Волченко, сооснователей краснодарской сети студий йоги «Yogasana». У ребят 12 студий в одном городе, команда около 50 человек, собственная франшиза. Самый красноречивый факт о спикерах: они начали проект в 2019 году. Пережили локдаун, закрытия и после него увеличились с двух филиалов до 12.

В материале три ключевых блока: 

Цель — не просто выжить, а найти новые возможности для роста.

Далее — прямая речь спикеров.

Оснащение студии: где брать оборудование, когда старые каналы отрезаны

Начну с истории. Я, Владимир, начал помогать Ариадне, когда у нас была одна маленькая студия. Подключал рекламу, потом учетные системы. Сначала попробовали U-Clients, но не сошлись, перешли на Mobifitness. Он дал большой толчок, освободил от многих вещей — расписание, административную работу. Хорошо снимает нагрузку с администраторов.

Когда открывали вторую студию, покупали гамаки в России. Вышло дорого. Потом поняли, что нужно искать поставщиков самостоятельно.

Как мы нашли китайских поставщиков

Я проанализировал российский рынок — цены оказались высокими. Если покупать 10, 20, 30 штук, все равно дорого. Начал искать китайские рынки. С Алиэкспресса перешел на прямых поставщиков, писал на фабрики, собирал прайсы. Постепенно нащупал тех, у кого цены устраивали и ассортимент подходил.

Первая пробная поставка была рисковым шагом. Отправил куда-то китайцам 200-300 тысяч рублей. Через полтора месяца оборудование пришло. Качество оказалось отличным — не уступает фирменным брендам вроде Yogamatic, где коврики стоят по 10 тысяч. Получили практически то же самое, только без фирменных надписей.

Текущая ситуация с поставками

Последняя поставка была осенью. Груз завис в Казахстане на два-три месяца из-за событий перед беспорядками. Пришло только под Новый год. К тому моменту, когда случились последние события, склад по гамакам оказался пустым. Ковриков, роллов, блоков много, а гамаков нет. А у нас новые открытия планируются.

Что сейчас происходит:

Как ни крути, приходим к тому, что нужно поднимать цены. Дорожает оборудование, дорожает даже печатная продукция — обычная белая бумага А4 подорожала в четыре раза.

Что делать: объединяться и искать вместе

Поставки оборудования — это сейчас вызов для всех. Советую либо объединяться с другими студиями для совместных закупок, либо делиться контактами российских поставщиков. Те, кто растет, сейчас это особенно важно.

У меня есть закупщик Виктория, она на контакте с поставщиками, знает все наработанные связи и готова координировать объединение. Если нужно — пишите, подключим.

Перераспределение трафика: как пережить блокировку Instagram и Facebook

Теперь про рекламу. До событий нам нужно было привлекать около тысячи заявок ежемесячно, чтобы обеспечивать трафиком всю сеть. Бюджет на Instagram тратился несколько сотен тысяч рублей в месяц. Сейчас приходится перестраиваться очень сильно.

Почему ВКонтакте — основная площадка сейчас

ВКонтакте оказался очень хорошей, большой, удобной площадкой для фитнес-бизнеса. Там много контента, который надо показывать и собирать в группах. Мы переходим туда сами и призываем клиентов.

Что показала статистика: за последнее время рост по всем показателям кратный — на 300%, а по некоторым на 4000%. Лучше всего заработала реклама в ленте ВКонтакте. Стоимость заявки сейчас подводим примерно к той же, что была в Instagram, — 350-450 рублей.

Мы тестировали разные креативы. Если в Instagram заходили простые, почти «колхозные» фото, снятые на телефон, то во ВКонтакте в ленте лучше работают красивые картинки с красивыми шрифтами, два-три слова, призыв к действию, заголовок. Сторисы сначала не работали вообще, сейчас более-менее начали заходить.

Как мы переводили клиентов из Instagram во ВКонтакте

Мы предложили подписчикам, кто переходит в ВКонтакте и подписывается на нашу группу, автоматический купон на скидку 300 рублей. Использовали сервис SendPulse — он синхронизируется с ВКонтакте, и на подписку автоматически отправляется купон. Люди пошли.

Другие каналы трафика, которые работают

Важное предупреждение про значки Instagram

Значок Instagram и ссылки на Instagram на сайте, во ВКонтакте, на вывесках теперь могут расцениваться как поддержка экстремистской организации. Побезопасьте себя — уберите. В некоторых регионах к этому относятся строже.

Что делать со старыми заявками

Когда количество новых заявок резко снизилось, а бюджеты мы порезали, cash flow в целом не уменьшился. Почему? Мы сконцентрировали сотрудников на работе с повторными продажами и старыми заявками. Усилили работу менеджеров.

Никогда не отпускайте старые заявки. Кто-то не купил с первого раза, кому-то надо позвонить через месяц, кому-то через два. Люди могут полгода сидеть в подписках, получать рассылки и постепенно приходить.

Продажи: как устроена система, которая дает конверсию от 70%

Здесь буду рассказывать я, Ариадна. Я отвечаю в компании за продажи.

Что дало нам мощный результат и чем мы пользуемся до сих пор, — это скрипт продаж. Точнее, не скрипт, а изучение каждым менеджером этапов продаж. У нас продают в компании абсолютно все — и менеджеры, и тренеры.

Конверсия: цифры, за которыми мы следим

Конверсия из заявки в номер телефона — от 90%. Конверсия из номера в пробное занятие — от 70%. Если конверсия падает ниже 70, идем к менеджеру разбираться: он не работает по скрипту.

У нас есть специальный менеджер для соцсетей — распределитель. Он собирает все заявки из соцсетей, конвертирует их в номера телефонов и перекидывает менеджерам по студиям. Уже менеджер на студии связывается с потенциальным клиентом.

10 этапов продаж: кратко о главном

У нас снято подробное видео на YouTube, я дам ссылку. А здесь пробегусь по ключевым этапам.

Этап 0. Подготовка. Посмотреть аватар клиента, за что зацепиться — собака, ребенок, путешествия. 15 секунд достаточно.

Этап 1. Приветствие. Связать заявку с тем, что было до этого: «Вы только что писали нам в Instagram», «Вы оставляли заявку на сайте». Улыбка в голосе, имя менеджера.

Этап 2. Присоединение. Подтвердить желание клиента. «Вы обратились по адресу», «Отличный выбор времени», «Я вас понимаю».

Этап 3. Программирование. Самый важный этап, который многие упускают. Вы берете инициативу на себя и рассказываете, как сейчас будет проходить разговор. «Я задам пару вопросов, это нужно, чтобы сориентироваться по стоимости и времени занятий. Хорошо?» Клиент психологически успокаивается.

Этап 4. Выявление потребностей. Задаем вопросы с любопытством. «Какие у вас цели занятий?», «Что для вас важно при выборе студии?», «Есть ли ограничения по здоровью?» Боль плюс решение равно деньги в кассе.

Этап 5. Итог. Подытожить то, что сказал клиент. «Я правильно вас поняла: вам важно подлечить спину, вы хотите заниматься вечером после работы, вам важен индивидуальный подход».

Этап 6. Презентация услуги. Не пропускать! Не «я вас записываю», а презентовать то, что клиент получит. Рассказать историю про клиента студии с похожим запросом. «У нас есть Татьяна, которая за два месяца похудела на 5 килограмм, занимаясь йогой и аэро-йогой».

Этап 7. Обработка возражений. Возражения бывают ложные и истинные. «Я подумаю», «Дорого» — это ложные. Значит, вы недопрезентовали. Вернитесь на предыдущий этап.

Этап 8. Подсечение — запись на пробное. «Я вас записываю на завтра в 19:00 на аэро-йогу. Для записи мне нужна ваша фамилия и предоплата пробного занятия — всего 400 рублей».

Этап 9. Оплата. «Вы сейчас сможете оплатить?» Если нет — «В течение какого времени вы сможете оплатить?» Ставим дедлайн: «До вечера, до 18:00 у вас получится?»

Этап 10. Видение будущего. Рассказываем, что клиент получит после оплаты. «Вы станете членом нашего клуба, увидите свою запись в расписании, сможете смотреть расписание в приложении».

Предоплата за пробное: почему это работает

Все наши занятия — по предоплате. Пробное занятие стоит 400 рублей, и мы записываем только после оплаты. Это привело к высокой доходимости — практически все доходят.

Почему предоплата, а не бесплатно? Мы проверяли. Бесплатно — люди приходят за фотографиями, не покупают. Если человек не готов заплатить 400 рублей, он вряд ли купит абонемент за 5000. Предоплата отсекает нецелевую аудиторию.

Важное условие: менеджер должен сам верить в предоплату. Если администратор внутри себя сопротивляется, боится брать 400 рублей — её надо менять.

KPI менеджеров по продажам

Оклад — 10 тысяч рублей при сменах 2/2. В это входят 30 звонков в день и административная работа.

Процент от продаж:

План в деньгах разделен на две части: до 15-го числа нужно выполнить половину плана. Разделение на две половины месяца уже дало результат. Дальше планируем переходить на понедельное планирование.

Средний заработок менеджера — от 30 тысяч рублей. Максимальные показатели — около 90-100 тысяч.

Мотивация тренеров

Тренеры работают не из-за денег, но зарплату лучше побольше. Для них важно знать цифры: сколько клиентов после их пробного занятия не купили абонемент. У нас есть памятка для тренера по общению с пробным клиентом — что узнать, о чем спросить.

Оплата тренера: 500 рублей фикс + 50 рублей с шестого человека в группе. Средняя наполняемость групп — 10 человек, максимально до 15 гамаков.

Оплата, цены и работа с клиентами в новых условиях

Как организована онлайн-оплата

Используем RoboKassa и ЮKassa. Они автоматически отправляют чек. Также принимаем оплату по QR-кодам — через Сбербанк, комиссия 1%. Предоплату за пробное берем онлайн — ссылкой на оплату.

Все занятия у нас только по предоплате. Клиенты с абонементом записываются в мобильном приложении Mobifitness или на виджете расписания. Запись возможна только по оплаченным услугам.

Цены: сколько стоит занятие

Пробное — 400 рублей. Разовое посещение — 600 рублей, но мы на него не ориентируем. В абонементе занятие стоит 430-520 рублей в зависимости от срока.

Практически 98% клиентов ходят по абонементам, а не по разовым. Если клиент хочет ходить раз в неделю, мы продаем ему четыре разовых занятия на месяц.

Предоплата не напрягает клиентов, если вы решили его проблему

Когда мы идем по скрипту, доносим пользу, клиент сам спрашивает: «Что мне нужно сделать, чтобы прийти? Куда оплатить?» Потому что вы решаете его проблему. Это всего 400 рублей. «Вы оплачиваете — я бронирую за вами место, группу ведет лучший тренер, вы получите легкость в спине уже на первом занятии».

Что происходит с продажами и посещаемостью сейчас

Трафик упал, но продажи и посещаемость не упали. Люди переключились на здоровье и внутреннее состояние. У одной из студий по франшизе, которой всего три месяца, рекордные продажи в этом месяце. План выполнили за половину месяца.

Наша философия: все, что происходит в мире, происходит в мире, а йога по расписанию. Важно держать внутреннее состояние в порядке. Контекст, который держат основатели и вся команда, отражается на клиентах.

Как мы нашли и удержали тренеров: система от найма до мотивации

Как мы искали тренеров

Искали по всем каналам: Avito, HeadHunter. Самых первых я обучала сама — передавала свою технологию ведения практик. Сейчас у нас есть собственная школа, где мы обучаем инструкторов по аэро-йоге — узких специалистов, которых мало на рынке.

На стадии 12 студий у нас появился HR. Ему всего месяц, но я передала технологию поиска. У нас есть аттестационные листы, обучение на GetCourse по методике ведения занятий. В планах — полная программа подготовки тренера с нуля.

Как удержать тренера в компании

У каждого тренера есть фиксированная оплата 500 рублей плюс 50 рублей с шестого человека в группе. Но главное — не в деньгах.

Что мы делаем:

1. Нацеливаем всех сотрудников на цель компании. Цель прописана в мельчайших подробностях. Каждого нового сотрудника мы заряжаем этой целью.
2. Тренер работает не в одной студии, а в нескольких. Он полностью загружен по часам, у него приличная зарплата.
3. Каждый сотрудник компании знает все процессы. Тренер видит, что за его спиной поработали еще 10 человек, чтобы клиент попал к нему на занятие. У него не возникает мысли, что он сможет все создать один.

Заключение: главные выводы и план действий

Подведем итоги нашего эфира

По поставкам оборудования:

По трафику и рекламе:

По продажам и персоналу: