Вы читаете статью на сайте Академии Mobifitness — проекта компании Mobifitness.
Mobifitness — это удобная и понятная CRM для спортивных студий.

Это текстовая расшифровка видео: 7 причин, почему распадаются группы. 3 секрета, как перевести учеников на следующий сезон

Вторая и третья причины: ошибки в маркетинге и несоответствие цены качеству

Ошибка в маркетинге и продаже: слишком большая скидка

Эта ошибка допускается очень часто, особенно новичками. Чтобы набрать полные группы, они делают слишком большую скидку на покупку первого абонемента в день пробного занятия — 20–30%, а иногда я видела и 40%.

Коллеги, важно понимать: к нам в студию нужно привлекать свою целевую аудиторию — платёжеспособную, готовую платить за услуги. Когда вы привлекаете поток клиентов за большую скидку, практика показывает, что эти клиенты не будут продлевать абонемент в дальнейшем. Потому что базовая цена для них будет либо неподъёмной, либо слишком высокой для их бюджета.

По своему опыту я придерживаюсь такой практики: скидка в день пробного занятия должна быть порядка 10%. И лучше говорить клиенту не о процентах, а о конкретных рублях. Например: «Ваш бонус на покупку абонемента сегодня — 500 или 1000 рублей» в зависимости от региона и стоимости абонемента.

Еще ошибка: качество занятий и сервис не соответствуют цене

Здесь очень важно подходить к качеству занятий и сервису студии особенно тщательно.

Что касается педагогического состава:

На начальном этапе тщательно проводите собеседование
Дайте педагогу «проганный день» — посмотрите, как он ведёт настоящие группы, как общается с клиентами, детьми и родителями
Обязательно проводите стажировку для тренера или инструктора

Но самое главное — на регулярной основе отсматривайте, как ведёт педагог занятия. Приезжайте к концу занятия, смотрите, какую обратную связь он даёт родителям и клиентам. Всё это сильно влияет на удержание.

Что касается сервиса: он должен совпадать с заявленной ценой абонемента. Любому клиенту, придя в студию, хочется теплоты, уюта, доброты и самое главное — быстроты решения его вопросов. Сегодня клиенты очень выборочно относятся к тому, куда ходить самим и куда водить детей.

Давайте педагогам обратную связь. Если вы увидели замечание или педагог сказал что-то не так, направляйте и подсказывайте. Педагоги — творческие люди, это нормально, но мы как руководители должны помогать им говорить с клиентами правильно.

Вывод

Большие скидки привлекают нецелевую аудиторию, которая уйдёт при повышении цены. А если качество занятий и сервис не соответствуют стоимости абонемента, клиенты уходят ещё быстрее. Отбирайте педагогов тщательно и регулярно давайте им обратную связь.