Mobifitness — это удобная и понятная CRM для спортивных студий.
Три секрета перевода учеников на следующий сезон
Первый секрет: регулярная работа в течение всего сезона
Когда мы подходим к окончанию сезона (май), готовиться к переводу учеников нужно заранее. Нужна постоянно регулярная работа с клиентом в течение года.
Что делаем регулярно:
- Управляющие, администраторы, педагоги должны чётко понимать уникальность и ценность занятий в студии, каких результатов достигают ученики. Другими словами — знать ответы на те самые три ключевых вопроса.
- Управляющие и администраторы должны уметь продавать. Проводите обучения, планёрки, получайте обратную связь о сложностях.
- Регулярно работайте с базой клиентов. Чётко понимайте, у кого какие планы на следующий сезон. Переедут, останутся? Это даёт понимание, по каким группам нужен донабор к августу-сентябрю.
- Сделайте разнообразную линейку услуг. Не получилось на латину — предложите бачату. Не получилось на хип-хоп — предложите брейк.
- Взращивайте LTV. Уже в марте имейте готовую сетку расписания и цены на следующий сезон.
Второй секрет: активная работа весной
Весной мы делаем последовательный алгоритм работы с клиентами в конце сезона.
Что делаем весной:
- Ведём всех к итоговому результату, к конечной точке. Отчётный годовой концерт, выезд на базу, открытые уроки, мастер-классы, интенсивы.
- Проводим собрание с родителями (для детской аудитории). Проговариваем план на следующий сезон, даём лояльные условия: «Приобретите абонемент сейчас по текущей цене и зафиксируйте место в группе на следующий сезон».
- Приглашаем детей на летние интенсивы и летние городские площадки. Для взрослых готовим выездные туры, мастер-классы.
- Выстраиваем правильное расписание на сезон. Уже в конце марта должно быть готовое расписание на следующий сезон и утверждённые цены (с повышением с сентября, если планируете).
- Проводим акцию по продаже абонементов на сезон. Весной предлагаем клиентам, которые ходили в текущем сезоне, купить абонемент по бонусу или по текущей цене и зафиксировать место. Те, кто оплатил, — на них вы уже можете рассчитывать.
Всё это делается не летом, а весной: февраль, март, апрель, май. Самые ключевые месяцы — март и апрель.
Третий секрет: активная работа летом
Мы выстроили регулярную работу в течение сезона, сделали колоссальную работу весной — теперь выходим в лето.
Что делаем летом:
- Продумываем мероприятия, которые утепляют клиента и помогают ему принять решение о переходе на следующий сезон. Для детей — интенсивы, выездные сборы. Для взрослых — тоже выезды.
- Работаем с каждым клиентом, кто ходил регулярно весь год. Доносим ценность, результаты, возможность купить абонемент с бонусом. Летом у администраторов меньше работы — они могут обзванивать базу клиентов.
- Ведём активную работу в социальных сетях. Показываем видеоотзывы по направлениям. Если у вас не выстроена технология сбора видеоотзывов — берите в развитие. Копите банк отзывов. Также показываем видео с открытых уроков, мастер-классов, отчётных концертов, баттлов.
- В августе приглашаем клиентов на День открытых дверей. Возможность бесплатно попробовать иные направления, приобрести абонемент в этот день с бонусом или скидкой.
Кто-то определился весной, кому-то нужно подумать летом — мы звоним, греем, постепенно ведём. А потом предлагаем «последний шанс» в хорошем смысле: прийти на День открытых дверей, получить бонус и остаться с нами, потому что в новом сезоне вас ждёт вот это, вот это и вот это.
Плановая работа даёт гораздо больше шансов по переводу учеников на следующий сезон. Самое главное — прописать и расписать, что вы делаете и как ведёте клиента.
Перевод на следующий сезон — это не разовая акция в мае, а системная работа в три этапа: в течение всего сезона (удержание и продление), весной (акции, расписание, собрания) и летом (интенсивы, обзвон, соцсети, День открытых дверей).