Шестая и седьмая причины: отсутствие стратегии взращивания LTV и сезонность

Отсутствие стратегической модели взращивания LTV

Простыми словами: LTV — это когда вы запустили на этот сезон направления (йога, фитнес, детские или взрослые танцы), разработали сетку расписания, привлекли клиентов. Но вы уже должны думать о том, что этот клиент получит у вас через год. Вы должны закладывать модель взращивания этого клиента.

Пример с детскими танцами: вы привлекли на современную хореографию детей 5–6 лет. Группа набрана, ученики ходят регулярно. Но маме нужно понимать, что будет с ребёнком через год. Если мама об этом не думает, вы должны продумать сами. Что вы можете предложить этому ребёнку на следующий сезон? Направление для возраста старше, чтобы из года в год он ходил к вам регулярно.

Пример со взрослыми: Lady Dance на текущий сезон. Клиенты занимаются, но вы открыто говорите им: «На следующий год, когда вы достигнете хороших результатов, мы сделаем вам группу Lady Dance PRO». Это и есть взращивание клиента. Их переводите в PRO-группу, а на их место набираете новеньких начинающих.

Когда вы по каждому направлению продумываете концепцию взращивания клиента, у него остаётся чувство доверия и открытости. Ему всё понятно и ясно, и он без вопросов продлевает абонементы и остаётся с вами.

Седьмая ошибка: сезонность, каникулы и праздники

Наш бизнес — плюс-минус сезонный. Особенно если работаем с детьми: каникулы, государственные праздники.

Что здесь делать? Нужно заранее продумывать инфоповоды и спецпредложения.

Пример из моей практики: ближайший «не сезон» — январь, декабрьские каникулы. В декабре во всех направлениях вводим спецпредложение: при покупке абонемента в декабре (при условии, что он начинает действовать сразу по окончании текущего) мы даём бонус. Клиенту это интересно, он покупает и продлевает абонемент. После праздников (9–11 января) он возвращается в студию и продолжает ходить.

Такой же подход к маю. В апреле или марте продумываем спецпредложения, чтобы клиенты заходили в месяц спада с открытыми абонементами.

Ещё один пример: надвигается май — месяц просадки. Какой инфоповод использовать? Провести отчётный концерт не в мае, а в июне. Вы продлеваете жизнь клиента, он продолжает ходить и готовиться к концерту, а ваша выручка и прибыль в мае растут.

Что касается детских каникул — создайте группу детей на каникулы, проведите интенсив на ежедневной основе. Многие дети остаются дома, для родителей это возможность привести ребёнка, чтобы он провёл время весело, интересно и с пользой для здоровья.

Самое главное — думать об этом заранее. Садитесь, открываете календарь, смотрите месяцы спадов, каникулы, праздники и продумываете инфоповоды и спецпредложения.