Mobifitness — это удобная и понятная CRM для спортивных студий.
Тайм-менеджмент и мотивация: как я освободила время админов для продаж
Что крадёт время? Пустые действия: заполнить договор, взять бумажку, распечатать, программа глючит, телефон не слышит клиента. Каждая такая мелочь съедает минуты, которые можно потратить на звонки.
Я сама работала администратором и больше всего бесилась с ключами. Выдай-прими, упали-потеряли. Мы поставили кодовые замки. В одном клубе вообще оставили ключ в двери — клиент не может его вытащить. Клуб камерный, воровства нет. Освободившееся время администраторы тратят на звонки.
Сколько звонков я требую? Я сама делала 30–40 звонков в смену и не уставала. Поэтому поставила планку 40 исходящих звонков потенциальным клиентам. Не подтверждений на тренировку, не текущим клиентам — именно новым.
Увидела у Максима Морозова план 150 звонков и задумалась. Но мои 40 — это уже достижение, некоторые делают 10. Я не могу находиться в клубе каждый день, чтобы контролировать.
Переписки вместо звонков — нет. Я хорошо отношусь к мессенджерам, но заметила: админу проще отослать сообщение и считать, что он «отработал». Правило: сначала звони. Если клиент не может говорить — продублируй сообщением. Но просто строчить «у нас акция» без звонка — не наш метод. Даже если пошлют. У меня была администратор, которая стрессовала от отказов, работала плохо. Проективные вопросы помогли бы выявить это заранее.
Система оплаты: от общего котла к личным продажам. Когда я работала администратором на другой работе, у нас был оклад 100–150 рублей и общий план продаж. Мы с напарницей делили процент пополам. Я работала больше, давала больше выручки, но получала столько же. Это была демотивация.
Поэтому при открытии своего клуба я сначала сделала по-другому: высокий оклад (200 рублей/час) и каждому администратору по 3% от общей выручки. Но тут же наткнулась на ту же проблему: кто-то перерабатывает, кто-то недозарабатывает.
В 2019 году я внедрила мотивацию личных продаж. Убрала общий план. Оклад снизила до 100 рублей/час. Сделала лесенку:
- доход до 100 тыс. рублей — 6% (6 тыс. рублей);
- при 150 часах работы за месяц оклад — 15 тыс. рублей;
- итого ~21 тыс. рублей за месяц.
Чем больше выручки делает менеджер, тем выше процент, вплоть до 10%.
Почему эта система сейчас трещит по швам. Я планировала, что менеджеры будут приносить по 500 тыс. выручки каждый, а я буду сидеть и радоваться. Но на практике:
- Продажи идут в основном по персональным тренировкам (большой чек), групповые занятия (чек 5 тыс.) продавать невыгодно. Администраторы сами говорят: «Ты же понимаешь, наша зарплата формируется из персоналок».
- Мы даём скидки. Я трачу на рекламу, потом снижаю стоимость абонемента. Выручка грязная, не та, что хотелось бы.
- Один менеджер приносит 500 тыс., половина из которых — персоналки. Другой — 300 тыс., третий — 200 тыс. ФОТ получается 150–170 тыс. рублей, а хотелось бы меньше.
Сейчас я в процессе перестройки. Буду разделять: первая продажа или продление, персональные или групповые. Появились детские группы — это отдельная история. Я хочу уйти от сложных расчётов в Excel, но 1С не даёт сделать систему простой. Сейчас, благодаря сообществу, я получила новые контакты и буду всё пересматривать.
Личные продажи — правильный путь, но проценты со всей выручки ведут к перекосу: администраторы продают только то, где выше чек. Нужно разделять категории (групповые, персональные, первое обращение, продление) и прозрачно считать. Автоматизация и правильная CRM упрощают расчёты и экономят время руководителя.