Кейс клиентов Mobifitness «Прыгнуть выше головы: как небольшая дэнс-студия выросла в крупный проект»

Первые десять клиентов, три пилона, 70 «квадратов» в спальном районе Москвы - с этого начинали сёстры Марина Юн и Наталья Подпорина, решив открыть собственную студию танцев. Теперь их Avenue Art Lab - одна из самых известных школ направления Pole Dance с серьёзной клиентской базой, просторным залом для занятий и чётко отлаженными бизнес-процессами. О том, как девушкам удалось вырваться из режима самозанятости и превратить «ламповую» студию в серьёзный бизнес, рассказала одна из основательниц Avenue Art Lab Наталья Подпорина.

Досье

Наталья Подпорина, предприниматель из Москвы, сооснователь танцевальной студии Avenue Art Lab. Окончила Новосибирский государственный университет, работала  маркетологом в компаниях Upeco, SPLAT, «Аптека 36,6». В 2012 году совместно с сестрой Мариной Юн открыла в Москве школу-студию Avenue Art Lab, специализирующуюся на стиле Pole Dance.

Как всё начиналось

Вообще-то я по образованию математик, и от танцев была далека большую часть своей жизни. Я окончила Новосибирский государственный университет, затем прошла обучение в корпоративном центре компании Upeco (бренды «Раптор», Salton, Gardex и др.). На защиту дипломов нас пригласили в столицу. Там мне удалось показать себя, и мне предложили работу - так я переехала в Москву. Работала с крупными брендами - после Upeco были SPLAT, «Аптека 36,6».

А вот моя сестра Марина танцует с 4 лет. Она приехала в Москву поступать в вуз. Поступила, училась и всё свободное время тренировалась, а потом и сама стала тренировать. В столице она искала такое направление танцев, в котором могла реализовываться именно как спортсменка. Поэтому выбрала Pole Dance - здесь есть и акробатика, и трюки, и, конечно, эстетика, проводится множество соревнований. Больше года Марина тренировала учениц в нескольких московских студиях. Мало где наполняемость классов была стабильной, зарплату часто задерживали по 2-3 месяца. Это привело к мысли - почему бы не заниматься любимым делом, но по собственным правилам?

В общем, в итоге я предложила сестре открыть собственную студию. Взяла на себя административные, юридические и финансовые вопросы, продолжая работать в штате «Аптеки 36,6». Марина же отвечала за «смысловую» часть бизнеса: тренировки, наполнение расписания и т.д.

Первая локация и первые проблемы

Помещение для первой студии мы нашли через сервис CIAN. Арендовали маленькое помещение в 70 «квадратов» на станции метро Профсоюзная - не самая окраина, конечно, но и не центр, обычный спальный район.

В помещении нужно было сделать ремонт, чтобы туда было не стыдно звать людей. Ну и, конечно, требовалось установить специальное оборудование. Денег на строительную бригаду не было, поэтому всё делали сами - к ремонту подключилась вся семья: родители, мужья.

Перенесли перегородку, покрасили стены. Для обустройства студии потребовалось купить три пилона стоимостью по 15 000 рублей каждый. Но, как ни странно, даже не это оказалось самым накладным - дороже всего обошлись большие зеркала в два зала. Из-за их размеров были трудности с доставкой и установкой, пришлось раскошелиться. Всё остальное не было проблемой: мебель на ресепшн и шкафчики в раздевалку купили б/у, стулья - в IKEA.

Первыми клиентами стали ученики Марины из других студий. Локация позволяла принимать не больше 70 клиентов, поэтому поначалу мы особенно не заморачивались с маркетингом - сарафанного радио хватало для того, чтобы заполнять классы. Первые пять месяцев все тренировки сестра вела самостоятельно. По мере роста посещаемости мы поняли, что пора её разгрузить - и пригласили Марине в помощь ещё двух тренеров. Мне в какой-то момент тоже стало сложно совмещать работу в студии с основной работой.

И тогда я решила полностью посвятить себя бизнесу - хотя уровень дохода, который я могла получить от студии, тогда ещё даже не приблизился к зарплате на прежней позиции. И только стало казаться, что жизнь налаживается, возникла серьёзная проблема. Выяснилось, что дом, в котором мы арендовали помещение, относится к муниципальным объектам - и владельцы не имели права сдавать площадь за деньги! Начались звонки арендодателей, нас просили ненадолго приостановить занятия из-за намечающихся проверок. Пилоны приходилось демонтировать, они по два-три дня пылились в подвале, занятия пропадали. В общем, несмотря на наши вложения в помещение, мы решили оттуда съехать, не проработав и года.

Как переехать и не разориться

Раз уж мы были вынуждены переехать, то подумали - пусть это станет поводом для роста бизнеса. Мы с сестрой решили не только перевезти студию ближе к центру, но и расширить пространство. Вторую локацию, наученные горьким опытом, искали уже через агентство. Намеренно арендовали площадь вдвое больше - 140 «квадратов». Для ремонта наняли бригады, чтобы запуститься как можно быстрее. Денег потребовалось гораздо больше, чем на первую локацию. Но эти вложения мы уже воспринимали как инвестиции. Правда, собственных средств у нас было только 40% от нужной суммы - но, рассчитывая на скорый рост и возврат инвестиций, мы взяли в долг оставшуюся часть денег.

В банк не пошли - действовали по принципу трех F: friends, family, fools. Например, несколько десятков тысяч мне одолжил коллега, с которым мы долго работали вместе – он был уверен, что деньги я смогу вернуть. Помогла также почти незнакомая женщина: так вышло, что когда-то я одалживала ей денег по просьбе своей подруги, чтобы выручить. Теперь она оказала ответную услугу. Серьёзную часть суммы занял мой муж у своих знакомых. Но в итоге всё получилось - и мы смогли запуститься на новой локации.

Звёздные гости и правильные снаряды

Во второй школе дела сразу пошли хорошо - оборот первого же месяца вывел нас в плюс. В этом помогли два продуманных шага. Во-первых, мы оборудовали свою новую локацию пятиметровыми снарядами. Для танцоров, занимающихся на уровне выше любительского, это было очень важно. В большинстве школ из-за ограничения высоты потолков их стандартная высота была 3,5 метра, а все официальные соревнования проходят на пилонах высотой 4,2 метра. Те, кто занимался pole dance профессионально, тут же оценили возможности нашей базы для тренировок. Информация о нас быстро разошлась по локальным форумам. За спортсменами, как за лидерами мнений, подтянулись и любители.

Во-вторых, Avenue Art Lab стала узнаваемой за счёт звездных гостей. Мы с Мариной знали, за кем из мировых звёзд следят все любители Pole Dance - и рискнули пригласить их в свою школу на мастер-класс. Такого из конкурентов не делал никто. Это оказалось не запредельно сложно. Нужным спортсменам написали прямо в Facebook - и получили положительный ответ. Студия перебазировалась в ноябре, а уже в марте у нас состоялось несколько мастер-классов: из Италии приехали чемпионы мира по гимнастике и Pole Dance, в том числе у нас побывали настоящие звёзды - Алессандра Маркетти и Наташа Ванг.

Привезти гостей стоило приличных денег для маленькой школы: нам нужно было оплатить перелёт, проживание, сам мастер-класс. Организация каждого визита обходилась примерно в 5500 евро. Но вложения почти сразу же окупали себя. На такие статусные мастер-классы ученики собирались не только со всей Москвы, но и из Подмосковья. Смотрели на кумиров, параллельно оценивали локацию - и многие покупали абонементы. На открытые уроки приходили посмотреть даже владельцы других школ.

Сейчас мастер-классы с зарубежными спортсменами мы не проводим. Но студия по-прежнему продолжает использовать звёздных инфлюссеров для привлечения клиентов: мы позволяем именитым спортсменам использовать нашу базу для тренировок бесплатно. Сейчас в AvenueArtLab тренируются солистка Cirque du Soleil и призёр многочисленных мировых конкурсов циркового искусства Мария Сарач и солист шоу-пространства «Ленинград Центр» в Санкт-Петербурге Максим Хельмут.

Новые размеры - новые проблемы

Количество постоянных учеников во второй локации удалось увеличить до 200. Рост ограничивался лишь размером студии. Из-за этого мы решились ещё на одно расширение - третье помещение сняли уже на 550 «квадратах», недалеко от метро Белорусская. Под нужные нам стандарты подошло здание бывшего кинотеатра: вместо танцевальных классов - залы с креслами и большими ступенями, вместо зеркал - киноэкраны. Мы с Мариной вновь занялись ремонтом - и полностью адаптировали помещение под будущие нужды. Сегодня в бывшем кинотеатре работают четыре зала с 19 пилонами и 12 подвесами. Тренировки ведут 12 педагогов. Они работают как ИП, их доход зависит от количества проведённых занятий и от числа учеников, присутствующих на каждом. В новой локации постоянных клиентов уже больше 600 человек. В некоторые дни нагрузка доходит до 30-35 клиентов в час. С ростом бизнеса контролировать запись на занятия стало сложно - стало больше и клиентов, и видов абонементов, и пунктов в расписании. В первых двух студиях мы вели учёт в таблице Excel, и с этим справлялся один администратор. В третьей локации стало происходить много накладок: клиенты часто перезаписываются, записываются и не приходят - и мы из-за этого столкнулись с проблемами. Выхода было два: брать ещё нескольких администраторов либо оптимизировать работу с помощью технологий. Мы выбрали второй вариант. Подходящее для автоматизации программное обеспечение искали недолго. На сайте дружественной студии йоги я увидела виджет для онлайн-записи Mоbifitness - изучила, оценила, решила попробовать его и для нашей студии. Заодно «в комплекте» купили ещё несколько сервисов - это оказалось доступно нам в рамках бюджета.

Как мы работаем сейчас и на что тратимся

В студии продаются разовые групповые тренировки, пакеты занятий, персональные тренировки, а также специальные курсы - Pole Dance для начинающих, «Лаборатория растяжки». Разовая тренировка стоит 600 рублей, индивидуальная - 1500 рублей/час, абонементы - от 2 000 до 8 000 рублей за курс от 4 до 20 занятий. Есть комплексные курсы для начинающих стоимостью от 7 000 до 15 000 рублей.

Ядро целевой аудитории студии - девушки 24-35 лет. Есть посетительницы и постарше, некоторым ученицам около 50. Сегодня постоянно занимаются в Avenue Art Lab около 600 человек. Мужчины-тренеры и клиенты - редкость, но не исключение: их у нас примерно 1% от аудитории. На этот случай мы оборудовали в студии мужскую раздевалку.

Пик посещаемости - с понедельника по четверг. С 16.00 студия загружена на 99%. Основная проблема всех студий - наполняемость в утреннее и дневное время. Сейчас мы ищем решения, чтобы загрузить более ранние дневные часы и обеспечить нашим преподавателям полную занятость. Мотивация у посетителей разная. Одни приходят для разгрузки после тяжёлого рабочего дня. Другие - профессионалы, которые сконцентрированы на подготовке к соревнованиям. С разной аудиторией мы общаемся по-разному, придумываем для них свои маркетинговые решения.

О результатах и о том, куда двигаться дальше

Выбраться из режима самозанятости реально. Мы сделали это – из маленького проекта выросли в крупную студию, и теперь думаем, как и куда нам развиваться дальше. Пока наши тренеры учат клиентов, мы тоже должны учиться чему-то новому. Например, глубже изучать потребности целевой аудитории, чтобы суметь сделать «ход конём» даже без большого бюджета. По опыту нашей студии мы поняли, что смелый маркетинг - это залог успеха. Важно не бояться вкладываться в локацию - это одна из главных инвестиций на пути к реальному бизнесу. А ещё, конечно, важно не пропустить момент, когда возникают проблемы роста - и вовремя автоматизировать процессы. Фраза «IT - это дорого» устарела: у современных предпринимателей есть масса вполне бюджетных возможностей для оптимизации бизнеса. В России танцевальный рынок развивается очень динамично, но рост происходит в основном за счёт небольших форматов. Мы же поставили всё на карту, запустили большую студию - и победили. Надеемся, что на этом мы не остановимся.