Как продавать абонементы фитнес-клубу

Чтобы понять, как эффективно продавать абонементы, необходимо выяснить, кому вы их продаете, что именно ищет эта аудитория. Это позволит выстроить стратегию продаж и предложить те услуги, которые действительно интересны потенциальным покупателям.

Каждый из этих сегментов посещает фитнес-клуб с разными целями и их понимание позволит сформировать предложение абонемента, которое будет пользоваться наибольшей популярностью. Например, молодые люди могут быть более склонны к экспериментам с новыми видами фитнеса, такими как кроссфит, йога или занятия танцами, в то время как люди старшего возраста могут отдавать предпочтение более спокойным тренировкам, таким как плавание или пилатес.

Также важно помнить, что люди могут искать фитнес-клуб не только для улучшения внешнего вида, но и для снижения стресса, улучшения самочувствия и восстановления после травм. Для таких клиентов наличие дополнительных услуг, таких как массаж, spa-процедуры, может стать решающим фактором при выборе клуба и решении о приобретении абонемента. 

Для того, чтобы точно понять, что нужно клиентам и абонемент на какие услуги они хотели бы купить, будет полезно провести опросы и спросить у них прямо.

Чтобы продать абонемент в фитнес-клуб, важно создать предложение, которое будет выгодным и привлекательным для клиента. Это не только цена, но и условия, которые влияют на восприятие абонемента как ценного товара. 

Абонементы должны быть гибкими и разнообразными, чтобы клиент мог выбрать подходящий именно для себя. Можно предложить несколько вариантов абонементов, которые будут лучше всего подходить разным сегментам клиентской базы, например:

• Краткосрочные абонементы: например, на 1 месяц или 3 месяца. Они подойдут для людей, которые не уверены, хотят ли они заниматься в вашем клубе долго, или для тех, кто будет в городе ограниченное время.
• Долгосрочные абонементы: абонементы на полгода или год могут быть более выгодными, если клиент решит заниматься на постоянной основе. Часто такие абонементы предлагают со скидками или дополнительными бонусами, что увеличивает их привлекательность.
• Пробные абонементы: это отличная возможность для клиентов попробовать клуб, не обременяя себя долгосрочным обязательством. Пробный абонемент может быть на несколько дней или неделю, чтобы клиент мог оценить все плюсы вашего фитнес-клуба.

Кроме того, абонементы могут включать в себя доступ к дополнительным услугам клуба — таким как тренировки с персональными тренерами, участие в групповых занятиях, использование сауны или массажа. Такие предложения будут особенно актуальны для клиентов, стремящихся получить максимальную отдачу от фитнес-услуг.

Не забывайте о сезонных предложениях и акциях, которые могут стать отличным стимулом для покупки. Например, скидки на абонементы в начале года или во время летних каникул, когда люди часто решают заняться спортом, могут привлечь дополнительных клиентов.

Информация о таких акциях должна быть доступна и четко отображаться на всех рекламных материалах, на сайте клуба и в соцсетях, чтобы потенциальный клиент сразу же мог понять, что это выгодное предложение.

Первый контакт с клиентом может существенно повлиять на дальнейший процесс продаж. Удастся ли продать абонемент и удержать клиента после продажи во многом зависит от того, каково будет первое впечатление о студии. 

В этом поможет:

Интуитивно понятный сайт

Первое впечатление о фитнес-клубе начинается с его сайта. Удобная навигация и простой дизайн делают процесс выбора и получения информации быстрым и приятным. Виджет онлайн-записи от Mobifitness позволит клиентам быстро и без проблем ознакомиться с расписанием и записаться на занятие прямо через сайт.

Запись в пару кликов

Удобная система записи важна для удержания интереса потенциального клиента. При первом контакте с компанией клиенту нужна возможность легко записаться на занятие через сайт. В дальнейшем еще больше этот процесс облегчит мобильное приложение для клиента от Mobifitness. Дизайн приложения формируется полностью для компании, а клиент всегда имеет доступ к удобной и быстрой записи на занятия.

Комфортная коммуникация с администратором 

Для потенциальных клиентов важно, чтобы они могли быстро и удобно получить ответы на все вопросы, будь то уточнение расписания, запрос информации о тренерах или детали абонемента. Важно, чтобы коммуникация была лёгкой и комфортной, без длительных ожиданий и сложных форм обратной связи. Интеграция с WhatsApp от Mobifitness решает эту задачу. Клиенты могут легко связаться с администратором клуба через удобный мессенджер прямо через систему и эффективно выстраивать коммуникацию. Это позволяет клиентам оперативно получать ответы на любые вопросы, записываться на тренировки, уточнять детали абонемента или получать помощь в решении проблем. Такой подход создаёт ощущение персонализированного обслуживания и заботы, что способствует укреплению доверия и повышению лояльности клиента к клубу.

Клиенты могут колебаться и не решаться на покупку абонемента. Причины могут быть различны: начиная от сомнений насчет того, подойдут ли услуги, вплоть до финансовых вопросов. Как продавать абонементы в таких ситуациях? Ответ кроется в умении работать с возражениями и сомнениями клиентов.

Одним из самых распространенных возражений является высокая цена. В таком случае менеджер должен донести до клиента ценность фитнес-услуг, объяснив, что цена абонемента оправдана высококачественным оборудованием, квалифицированными тренерами, разнообразием тренировок и дополнительными привилегиями. Можно предложить различные варианты, например, абонементы на 3 месяца или скидки на длительные абонементы, что сделает стоимость более привлекательной.

Еще одно распространенное сомнение — это нехватка времени. Клиенты часто говорят, что не смогут регулярно посещать тренировки. Здесь важно акцентировать внимание на гибкости клуба: например, на круглосуточном доступе или возможности посещать клуб в любое удобное для клиента время. Также стоит напомнить, что регулярные тренировки в фитнес-клубе помогут не только улучшить физическую форму, но и снизить стресс, повысить энергию и продуктивность.

Некоторые клиенты могут переживать, что не смогут успешно заниматься, или что фитнес не для них. В таких случаях можно предложить пробный период с бесплатными занятиями или консультацией с тренером, чтобы они могли оценить, как им подходит клуб. Кроме того, стоит рассказать о поддержке персональных тренеров, которые помогут новичкам адаптироваться и достигать результатов.

Многие потенциальные клиенты боятся, что не смогут достичь желаемых результатов. Для таких клиентов можно подчеркнуть, что фитнес-клуб предлагает индивидуальные тренировки с персональными тренерами, диетологами и программами, ориентированными на быстрый результат. Также важно сообщить о доступности различных способов мотивации: от групповых занятий до возможностей для отслеживания прогресса через фитнес-программы.

Клиент всегда чувствует то, как к нему относятся, поэтому построение комфортной коммуникации — залог преодоления сомнений целевой аудитории.

После того как абонемент продан, работа с клиентом не заканчивается. Очень важно поддерживать связь с клиентами, мотивировать их продолжать заниматься и вовремя продлевать абонементы.

Клиент может забыть о том, что срок использования абонемента подходит к концу, и это нормально. Менеджеры должны заранее напоминать клиентам о продлении абонемента, особенно за несколько недель до его окончания. Этим можно избежать перерыва в тренировках и обеспечить клиента новым пакетом услуг с дополнительными бонусами, а также сделать сервис в фитнес-клубе более комфортным.

Разработка программ лояльности поможет удерживать клиентов и побуждать их к регулярным покупкам абонементов. Например, за каждый месяц продления абонемента можно предложить скидку на следующие месяцы или бонусные тренировки. Также стоит проводить акции для постоянных клиентов, например, за приглашение друзей или за привлечение новых абонементов.

Поддержка связи с клиентами через различные каналы коммуникации (email-рассылки, социальные сети, мессенджеры) помогает не только напоминать о продлении абонемента, но и информировать о новых акциях и предложениях. Регулярные новости, советы по тренировкам или информации о новых услугах клуба также укрепляют отношения с клиентом и делают его более лояльным.

Как продать абонемент в фитнес-клуб — это не просто вопрос обмена услугами, но и правильный подход к каждому клиенту, от выявления его потребностей до создания привлекательного предложения. Успешные продажи абонементов зависят от грамотного анализа целевой аудитории позитивном первом впечатлении клиента с фитнес-клубе и его комфорта.

Важно помнить, что продажа абонемента — только первый шаг на пути к созданию стабильной клиентской базы. Поддержание мотивации аудитории посещать занятия и грамотное выстраивание коммуникации без потребительского отношения являются основой для успеха любого фитнес-клуба или студии.