Лето, солнце и ЛИДЫ: откуда получать трафик для продаж в несезон?

Введение

Летний несезон — традиционное испытание для фитнес-клубов и студий. Просадки по заявкам, непонимание, какой канал работает, споры про ВКонтакте и Telegram — знакомая картина для многих руководителей. Но проблема не в каналах, а в системном подходе к лидогенерации.

На вебинаре Степан Андреев, основатель маркетингового фитнес-агентства S2media и маркетолог CG FITNESS VOSTOK, разобрал реальные кейсы трёх проектов за 2022–2024 годы. Он показал:

Материал будет полезен собственникам, маркетологам и руководителям фитнес-клубов, студий, бассейнов и спортивных проектов. 

Далее — прямая речь спикера.

Лидогенерация во ВКонтакте: реальные цифры за три года

Мы взяли данные из рекламных кампаний нескольких проектов за 2022–2024 годы. Ситуация с рекламой в летний период практически не изменилась, рыночная стоимость заявки держится в районе 300 рублей, даже с учётом перегрева рынка и скачущих ставок на аукционе. Главный вывод: не обязательно давать суперскидки или три месяца в подарок. Если правильно настроена реклама, аудитория и посадочная страница, результат будет.

Кейс №1. Фитнес-клуб Green City (Зеленоград)

Клуб мокрого формата с бассейном, групповыми программами и тренажёрным залом на 5000 кв. м. За лето 2023 года потратили 217 тысяч рублей на рекламу, получили 691 заявку. Средняя стоимость заявки — 314 рублей (варьировалась от 280 до 530 рублей в зависимости от оффера).

Конверсия в продажу по этому каналу составила 17%, сумма продаж — 2 222 000 рублей. Больше 80% объявлений мы ведём на квиз, а не на стандартные формы ВКонтакте или сайт. Лучше всего зашли подарочные месяцы и короткие карты с пересчётом стоимости на месяц.

Кейс №2. Фитнес-клуб «Фитэтика» (Нижнекамск)

Клуб только для женщин, мокрого формата, с бассейном 12,5 метров. Работаем с ним с 2021 года. В 2022 году, на фоне известных событий, бюджет был ограничен — всего 50 тысяч рублей за лето. Получили 149 заявок по 338 рублей. Выручка с этого канала — 476 тысяч рублей. Хорошо зашли предложения с рассрочкой и месячным абонементом за 999 рублей.

В 2023 году бюджет увеличили до 61 тысячи рублей, получили 204 заявки по 302 рубля, выручка — 532 тысячи рублей. От супергео (торговые центры, парки, жилые комплексы) постепенно уходили, расширяли аудиторию, потому что она выгорала.

В июне 2024 года убрали подарочные месяцы, оставили только гостевой визит. Получили 27 заявок по 324 рубля, выручка за месяц — 94 тысячи рублей. Чередуем широкое гео и точечное по ТЦ, делаем упор на боли клиента (лишний вес, здоровье). Все заявки ведём на квиз, квалифицируем и автоматически загружаем в CRM.

Кейс №3. Фитнес-клуб MyFit (самый показательный)

В этом клубе нет бонусных систем и скидок. Работаем только с тем, что есть. За 2023 год при затратах 178 тысяч рублей на заявки получили 695 заявок по 256 рублей. Использовали лид-формы ВКонтакте, настраивали рекламу на конкурентов, описывали УТП простой строкой. Рекламное объявление с множеством людей и призывом «выбери свой абонемент» сработало отлично.

Подсеть Hunt (качалка около дома с абонементом в три раза дешевле) показала ещё более интересный результат: 23 тысячи рублей затрат в июне, выручка 396 тысяч рублей.

Новый кабинет ВКонтакте vs старый: что выбрать

В 2024 году ситуация изменилась. Старый кабинет не везде даёт хороший результат, но у него есть аналог — новый рекламный кабинет. Мы перевели один проект на новый кабинет и сравнили. В старом кабинете за май при затратах 19 тысяч рублей получили 32 заявки по 617 рублей. В новом при затратах 33 тысячи рублей — 107 заявок. Бюджет вырос на 40%, а количество заявок — в 3 раза.

Рекомендация. На новом кабинете есть доказанные проблемы с геолокацией: могут приходить заявки из других регионов и городов. Если столкнулись с этим — вернитесь на старый кабинет. А лучше проведите тест: открутите по 5000 рублей на старом и новом кабинете и посмотрите, откуда заявки лучше по обратной связи отдела продаж. Для нового аккаунта можно создать оба кабинета и запускать их одновременно.

Автоворонки: как получать продажи без бюджета на рекламу

Автоворонка — это автоматический сценарий от первого касания до покупки с помощью триггерных сообщений. Бывают вовлекающие, продающие и воронки на лояльность. Самый большой плюс автоворонок в том, что по людям, которые когда-либо написали нам в VK, можно массово коммуницировать: слать акции, информацию, скидки — в любом количестве, пока они не отпишутся.

Продающая автоворонка: экономия времени менеджеров

Когда человек пишет в сообщения группы, ему сразу приходит триггерное сообщение. Первый шаг — квалификация: тот ли это человек (не реклама, не потерянные кроссворды, не предложение сотрудничества). Второй — выявление потребности (тренажёрный зал, групповые программы, бассейн). Третий — цель занятий (похудеть, набрать массу, расслабиться, восстановиться).

Плюс инструмента — полная автоматизация: робот обрабатывает заявку, собирает номер и имя, квалифицирует. А главное — все эти люди остаются в вашей базе для массовых коммуникаций.

Бесплатный бот-калькулятор калорий: 7 продаж с нулевым бюджетом

Мы разработали бота-помощника, который считает, сколько калорий нужно съедать, чтобы не набрать лишний вес. Формула из Google (пол, возраст, вес, рост). Человек вводит данные — бот выдаёт цифру. После этого запускается следующая воронка: был ли он в клубе, и сразу предлагается бонус — бесплатная тренировка или гостевое посещение.

На создание бота потратили 0 рублей (не считая времени). Вступили 274 человека. Из них 7 купили абонемент средней ценой 29 000 рублей. Проект — MyFit, тот самый, где нет скидок и бонусов.

Вовлекающие воронки: марафоны и вторая жизнь старому контенту

Марафон «Здоровая спина». Попросили групповых тренеров записать 3–5-минутные видео с упражнениями от боли в спине. Загрузили в автоворонку, раз в три дня человек получал тренировку. После двух недель (6 тренировок) предлагали купить абонемент или приглашали на бесплатное занятие.

Марафон «Антистресс». Во время ковида мы вели прямые эфиры во ВКонтакте, и в видеозаписях остались сотни готовых тренировок. Вместе с фитнес-директором отобрали те, которые действительно снимают стресс (круговые, растяжка, йога), и упаковали в один марафон. Дали вторую жизнь контенту, на который потратили столько времени и сил. Точную конверсию по заявкам отсюда вытащить сложно, но с точки зрения имиджа и заботы о клиентах история отличная.

По технологии. Все автоворонки реализуем на Sendler или автопилот (если подключаем Telegram). Квиз подходит только для сбора заявок, для автоворонок он не годится. Sendler подключаем к группе ВКонтакте, и всё остаётся в диалогах группы.

Яндекс: Бизнес или Директ — что выбрать и чего ждать

В Яндексе работают баннерная реклама, баннер под поисковой строкой, контекстная реклама и РСЯ. Трафик гоним либо на квизы, либо на лендинги под конкретные УТП, либо на основной сайт (при условии, что там хорошая форма захвата с как минимум двумя полями для номера и попапами).

Яндекс.Бизнес: удобно, но есть нюансы

Многие собственники выдохнули: «Ура, не надо нанимать директологов!». Я и сам сначала выдохнул. Яндекс.Бизнес действительно работает, но есть одно «но». В тариф включена рекламная сеть Яндекса, которая захватывает и рекламу во ВКонтакте. Вот примеры, с которыми мы столкнулись на проекте MyFit в Твери:

Я уже, наверное, в чёрном списке менеджеров Яндекс.Бизнеса, потому что постоянно ругаюсь и прошу это отключить. Иногда проблема уходит, но возвращается.

Статистика за 270 дней

Потратили 364 000 рублей. Целевых действий (включая переходы на сайт, построение маршрута, клики по кнопке) — 5500 по 65 рублей за действие. Но по факту отправленных форм — 77, звонков по телефону — 25 (кликов по телефону — 1940, но это не заявки). Эффективность замерить сложно.

Яндекс.Директ: контролируемая история

20 июня мы вернулись на Яндекс.Директ по этому проекту. Потратили 6245 рублей и собрали 50 заявок по 124 рубля. Именно заявок — с именем и номером телефона, а не кликов и не построений маршрута.

Отличия. Яндекс.Бизнес — подписка на три месяца с ограниченным набором инструментов. Вы не можете её отключить, только через возврат денег. Яндекс.Директ — пополняете любую сумму, покрутили рекламу, отключили. Если вы не умеете настраивать Директ, но хотите рекламироваться — Бизнес подойдёт, интерфейс понятный, ставки за вас выставляет Яндекс. Но если перед вами стоит конкретная задача по количеству заявок, Директ даёт гарантию: я знаю, сколько нужно, могу скорректировать бюджет или оффер и добиться результата.

Проблема с эротикой и ИИ — только во ВКонтакте. На других сайтах рекламная сеть Яндекса работает адекватно. Если вы полноценно занимаетесь лидогенерацией, нужен ли вам от Яндекса трафик во ВКонтакте, если вы и так тратите там отдельный бюджет? Лучше эти деньги направить на Яндекс — он даёт более тёплый и целевой трафик, хоть и немного дороже.

Telegram, WhatsApp и автодозвоны: неожиданные источники лидов

Telegram: high-level и низкая эффективность при малых бюджетах

Telegram и DS работают отлично, но цена входа — 300 000 рублей. Сервисы с бюджетом от 5 тысяч рублей не позволяют выставить фиксированную стоимость за 1000 показов, нельзя скорректировать рекламные показатели. Чтобы это регулировать, нужны бюджеты от 50 тысяч рублей (например, MTS Маркетолог).

Реферальные боты в Telegram работают отлично. Создаётся бот, задача которого — собрать рефералов. Чтобы получить подарок (гостевой визит, фитнес-тестирование, солярий, сертификат на 3000 рублей), нужно пригласить двух друзей. Друзья оставляют номер телефона, получают план питания в подарок и возможность забрать те же подарки. Это долгоиграющая история. Если завести туда 10 человек, они приведут 40, и все они заинтересованы в ваших услугах.

Автодозвоны: инструмент, который я ненавидел, но теперь рекомендую

Я, как и большинство, плохо относился к автодозвонам, потому что самому звонят из банков и предлагают кредиты. Но после общения с коллегами из инфобизнеса решил попробовать. Сейчас это основной инструмент по дожатию плана продаж.

Как работает. Автоматический дозвон может обзвонить тысячи номеров за полчаса. Средняя стоимость лида по тёплой базе (бывшие члены клуба, недавние заявки) — 18 рублей. По холодной базе (мероприятия, лототроны) — 39 рублей.

Правила успешного автодозвона. Ролик должен быть записан не роботом, а вашим обычным голосом — на диктофон телефона. Длительность — 16–20 секунд (каждая секунда — деньги). ИВР ставим на цифру 1, на фразу «один» и слово «да». Когда человек нажимает 1 или говорит «да», нам падает заявка.

Сервис «Звонок.ком» за 10 копеек за звонок берёт на себя юридические риски по новому закону о нежелательных звонках. После автодозвона фильтруем таблицу по целевому действию, получаем 20–30 контактов и отправляем в отдел продаж.

По одной базе можно пройтись несколько раз, но с каждой неделей конверсия падает. Жизненный цикл базы не вечен. Сегментируйте предложения: для тех, у кого карта закончилась месяц назад, — одни офферы, для тех, у кого два года назад, — другие.

WhatsApp-розыгрыши: 314 контактов за 1300 рублей

Меня трясёт от этого инструмента, но результат говорит сам за себя. Механика: собирается группа в WhatsApp, публикуется розыгрыш абонемента на 12 месяцев. Условия: сохранить номер телефона клуба, написать на номер своё имя и фамилию, выложить скриншот в сторис WhatsApp и прислать скрин.

За 5 дней получили 314 контактов. Потратили на публикации в WhatsApp-группах 1300 рублей. Стоимость номера телефона — 4 рубля. Да, сюда приписываем стоимость годового абонемента, но механика работает.

Возможно, это особенность региона (Махачкала), но я был в шоке. Мы сильно погружены в диджитал, внедряем чат-ботов, реферальных ботов, а тут простые «колхозные» вещи дают контакты по 4 рубля. Запускаем второй такой же розыгрыш.

Заключение: главные выводы и план действий на лето

Ситуация с лидогенерацией летом не катастрофическая. Рыночная цена заявки в районе 300 рублей сохраняется, инструментов много, и многие из них не требуют больших бюджетов.

Ключевые рекомендации

По ВКонтакте. Квизы работают лучше лид-форм. Подарочные месяцы и короткие карты — топ-офферы, но прорабатывайте скрипты продаж. Тестируйте старый и новый кабинеты — новый даёт больше заявок, но проблемы с геолокацией могут испортить результат.

По автоворонкам. Калькулятор калорий, марафоны и повторное использование старого контента — бесплатные или очень дешёвые источники лидов. Sendler + ВКонтакте — связка, которую можно настроить за день.

По Яндексу. Яндекс.Директ даёт предсказуемый результат и заявки по 124 рубля. Яндекс.Бизнес — подписка с косяками ИИ, но подходит для тех, кто не хочет разбираться в настройках. Если увидите рекламу с «эротикой» — знайте, это проблема только ВКонтакте.

По Telegram и WhatsApp. При малых бюджетах Telegram неэффективен (5000 рублей за заявку). Реферальные боты и WhatsApp-розыгрыши (4 рубля за контакт) — работающие альтернативы.

По автодозвонам. 16–39 рублей за лид по тёплой и холодной базе. Записывайте ролик своим голосом, не роботом. Сервис «Звонок.ком» снимает юридические риски.

Что сделать прямо сейчас:

1. Пересмотреть летние офферы — короткие карты и подарочные месяцы работают лучше всего.
2. Настроить квиз вместо стандартной формы ВКонтакте.
3. Протестировать старый и новый кабинеты ВК с бюджетом по 5000 рублей.
4. Если бюджет ограничен — запустить автоворонку с калькулятором калорий или марафоном.
5. Для быстрого результата — использовать автодозвон по тёплой базе.
6. Для экспериментов — запустить WhatsApp-розыгрыш (риск минимальный, стоимость контакта 4 рубля).