Кейс FITMESTUDIO «Как настроить онлайн-тренировки за 15 мин и устоять в кризис?

Введение: о чем этот материал и для кого он

Этот материал создан для собственников и управляющих фитнес-студий, тренеров и маркетологов, которые столкнулись с необходимостью быстро перевести бизнес в онлайн. В нем собраны практические рекомендации, основанные на реальном опыте Евгения Бачурина, основателя волгоградской студии Fit Me Studio.

Когда в марте 2020 года фитнес-клубы начали закрываться один за другим, у Евгения была всего неделя форы. Он успел за 15 минут настроить интеграцию с Zoom, запустить онлайн-тренировки и сохранить бизнес на плаву. В материале — пошаговый план действий, технические решения, экономика онлайн-тренировок и работа с клиентами в кризис.

Ключевые темы материала:

Далее — прямая речь спикера.

Как мы перешли на онлайн за 15 минут: пошаговый план

С января у нас были планы по ремонту в новом месте. Только все присмотрели, и тут случилась вся эта история. Мы думали: надо спасать текущее детище — нашу скромную, уютную, женскую студию на 100 квадратных метров.

Мы уже около 8 месяцев сотрудничали с Mobifitness. Если сравнивать с 1С, где миллион функций, большинство из которых просто не нужны, Mobifitness давал усечённый, но конкретный функционал, который на 90% покрывал наши запросы. И вот случайным образом мы наткнулись на вебинар от Mobifitness, где рассказывали про интеграцию с Zoom.

Я понял это так: в том же самом мобильном приложении наши клиенты записываются на те же самые тренировки, только теперь не приходят физически, а за полчаса до занятия им автоматически приходит ссылка, они переходят по ней и оказываются в конференции.

Эта идея нам очень откликнулась. Прямо в процессе вебинара я всё организовал. Пока он ещё не закончился, я уже отправил запрос на интеграцию. Мы оплатили аккаунт Zoom за 15 долларов, чтобы можно было подключать до 100 человек, и по итогу вебинара интеграция уже была готова.

Нам повезло в каком-то смысле: этим же вечером или на следующий день вышло постановление губернатора, что всё закрывается. Мы поняли — это знак свыше. Приехали в студию, скупили оборудование. Где-то день ушёл на тесты, и мы запустились.

В пятницу всё закрыли. В субботу и воскресенье тренеры приезжали по очереди в студию, мы сузили расписание — две тренировки утром, две вечером вместо восьми обычных. Первую тренировку сделали бесплатной и открытой, чтобы показать, как всё работает. На ней собралось около 70 человек.

А на следующий день вышло постановление, что вообще никуда никто не ходит, все сидят по домам, за появление на рабочем месте — штрафы. Мы срочно приехали в студию, забрали оборудование и переехали в квартиру. Так мы начали вести тренировки из дома под брендом Stay Home и даже слегка изменили логотип.

Оборудование и технические решения: что реально работает

Мы тоже смотрели вебинар студии «Дыши» — у них всё было настроено профессионально, хорошие камеры, сложное оборудование. Мы поехали в технический гипермаркет и потратили около 60 тысяч рублей на разное оборудование. Взяли камеры, GoPro, карту видеозахвата — начали собирать конструктор, чтобы понять, из чего лучше сложится картинка.

В итоге из профессионального оборудования в районе 4К ничего не сработало. Карта видеозахвата давала сильную задержку. Мы остановились на самом простом и надёжном решении.

Веб-камера Logitech Brio 4K

Это сейчас самое топовое предложение на рынке веб-камер. Стоит около 20 тысяч рублей. Она позволяет транслировать в зависимости от скорости интернета, выдаёт хорошую картинку без задержки. Когда мы пробовали GoPro, шла задержка 15 секунд. Рука поднимается, а клиент видит это только через 15 секунд. Logitech Brio работает мгновенно.

Радиомикрофон-петличка

Для звука мы используем радиосистему. Вставляется в разъём для наушников, второй блок — в ноутбук. Вешается на пояс тренеру. Голос передаётся идеально, без помех. Стоит в районе 10–12 тысяч рублей.

Музыку мы не транслируем — призываем клиентов включать свою. Если кто-то узнает секрет, как вывести музыку в хорошем качестве, буду очень благодарен.

Настройка рабочего места

Мы воссоздали элемент дизайна студии в квартире. Стоит камера, телевизор, на котором тренер видит всех занимающихся в укрупнённом размере, компьютер. Оборудование достаточно простое.

Если бы я знал заранее, не стал бы тратить 60 тысяч рублей на то, что не пригодилось. Сейчас активно пытаемся вернуть эти деньги, развозим оборудование по магазинам.

Онлайн-тренировки в цифрах: выручка, посещаемость и экономика

Честно скажу: онлайн-тренировки — это не про заработок. Тех денег, которые мы сейчас зарабатываем, хватает, чтобы покрыть некоторые платежи, которые нам никто не отменил. Что-то даже остаётся. С голоду никто не помрёт.

Посещаемость

На данный момент на тренировке присутствует в среднем 35–40 человек на самом популярном направлении. Мы думали, что стретчинг окажется популярнее силовой тренировки и фуллбоди, но цифры говорят об обратном. На фуллбоди нам удаётся собирать по 53–55 человек.

Выручка

Выручка колеблется от полутора до семи тысяч рублей в день. Это в лучшем случае 30% от того, что мы зарабатывали раньше. Но тем не менее на жизнь хватает.

Мы взяли все обязательные платежи за апрель, суммировали, где смогли договориться с поставщиками, поделили на количество дней, поставили план. Оставили работу одного администратора, который целыми днями звонит клиентам, узнаёт, как дела.

Сохранение зарплаты сотрудникам

Нам удалось сохранить зарплату администратору. С тренерами сложнее — мы думали, что сможем сохранить всем, но нас выгнали из студии, замки повесили, пришлось переехать домой.

Мы почти всех сотрудников оформили официально — это больше для их спокойствия, чем для нас. В этом месяце они получают свои ставки. А заявки на персональные тренировки мы отправляем тренерам, чтобы они отрабатывали эти деньги.

Двойные входы

Столкнулись с такой практикой: клиенты заходят с двух устройств. Первый вход — чтобы видеть тренера на ноутбуке. Второй — чтобы поставить смартфон сбоку, включить камеру и показывать себя тренеру. Это действительно удобно — я сам сейчас так занимаюсь. Пиратства с пересылкой ссылок пока не наблюдаем.

Администратор всегда видит список записавшихся в Mobifitness и может сравнить с участниками в Zoom. Мы просим, чтобы имя в Zoom соответствовало имени в приложении. Если кто-то лишний и не переименовывается — выкидываем.

Клиенты и мотивация: как удержать аудиторию в кризис

Сейчас наша основная задача — не привлечь как можно больше клиентов и не заработать денег. Это было бы неплохо, но мы абсолютно точно понимаем: сейчас главное — поддержка клиентов, которые с нами, и присутствие нашего бренда в их сознании.

Запоминаются те, кто был ближе, кто откровеннее, кто показывает своё человеческое лицо. За брендом стоят люди. Я из системного директора ненадолго перевоплотился в технического работника — настраиваю свет, камеру, мотор. Моя девушка, сооснователь, взяла на себя все тренировки утром и вечером.

Эффект присутствия

Сама тренировка на самом деле отходит на второй план. На передний план выходит факт живого общения, живого присутствия. Тренер видит, что происходит, может подключиться к каждому в отдельное окошко, поправить технику. Девочки, которые подключаются, с удовольствием общаются с тренером.

Сначала все стеснялись — три самых смелых включали камеры. Постепенно количество растёт. Сейчас мы вышли на 50 на 50: если на тренировке 50 человек, то 25 из них с включёнными камерами, 25 — с выключенными. Это ничем не отличается от онлайн-курса в записи, потому что тренер их не видит и поправить не может.

Запись тренировок

Мы добавили запись занятий. Если клиент пропустил тренировку, он может получить видеозапись. Администратор в ручном режиме высылает запись и списывает тренировку. Это отлично снимает возражение «у меня дети, я не всегда могу быть в прямом эфире».

Генерация контента

Клиенты с удовольствием фотографируют экраны ноутбуков, себя с ноутбуками, отмечают тренера и наш бренд. Так происходит генерация пользовательского контента. Нашим SMM-специалистам достаточно трёх-четырёх своих историй в день, а между ними они репостят то, что делают клиенты. Контент остаётся на должном уровне, и люди, которые занимаются, рассказывают о нас другим.

Честное общение

Мы общаемся как живые люди, без прикрас, без игривых текстов в соцмедиа. Показываем, что за брендом стоят реальные люди. В push-уведомлениях оставляем немного игривого настроения, но в основном говорим о том, что спасибо за поддержку через покупку онлайн-продукта.

Мотивация работает в обе стороны

Мотивируем ли мы клиентов? Скорее, они мотивируют нас. Мысли бросить всё несколько раз накатывали, но цифры показывают, что жить можно. Поэтому мы просто всё время на связи и откровенны. Мы говорим: вы не покупаете, вы поддерживаете нас через приобретение продукта, который мы создали для вас.

Ценообразование и пакеты: как сформулировать работающий оффер

Мы трижды меняли ценовое меню за три недели. Непонятно было, как продавать онлайн-продукт, чего хотят люди, как они себя ведут. Путем проб и ошибок сформулировали работающее предложение.

Цена

Главный вывод: онлайн-продукт нужно продавать ниже тысячи рублей. Это 100%. Можно играться только со сроком, цену оставляем. Офлайн у нас стоило 450 рублей за занятие. Онлайн мы сделали 199 рублей.

Наши пакеты

На данный момент у нас четыре предложения:

К каждому пакету, кроме разового, включена запись тренировки. Это важное преимущество, которое снимает возражения клиентов.

Почему мы не делаем онлайн-курсы в записи

Мы наблюдали, как другие студии быстро снимают онлайн-курсы и продают их. Но эффект «ведёрка с мороженым» всегда сильнее. Если я купил онлайн-курс за 990 рублей, одну тренировку посмотрю, вторую посмотрю, на третью уже ни перед кем ответственности нет — и ведёрко с мороженым побеждает.

Мы отказались от этой модели и сделали ставку на эффект присутствия, когда тренер за тобой наблюдает и ты держишь с ним контакт. Люди покупают не столько саму тренировку, сколько 10–15 минут общения до и после, потому что им не хватает живого контакта. Онлайн-курс в записи таких возможностей не даёт.

Настройка интеграции с Zoom: инструкция от технической поддержки

Техническая часть — от Алевтины, сотрудника технической поддержки Mobifitness. За последнюю неделю через систему проводится от тысячи до полутора тысяч онлайн-тренировок в день.

Как настроить онлайн-занятие

1. В разделе «Справочники и контент» создайте направление «Онлайн-тренировки».
2. Создайте тип занятия (групповое или персональное).
3. В карточке занятия поставьте галочку «Онлайн-занятие».
4. В настройках бронирования разрешите временную бронь на 30 минут.

Как создать абонемент

В разделе «Номенклатура» создайте пакет услуг. Можно прикрепить направление целиком или конкретное занятие. Настройки гибкие: пакеты, контракты, разовые услуги.

Как создать занятие в расписании

1. Создайте занятие, укажите время и дату.
2. Рекомендуемая ёмкость — 100 человек (соответствует тарифу Zoom за 15 долларов).
3. Поставьте галочку «Онлайн-занятие».
4. Нажмите «Сохранить».

Автоматическая отправка ссылок

В разделе «Настройки» → «Расписание»:

Важное обновление: теперь ссылка отправляется даже тем клиентам, которые записались после создания конференции. Раньше это не работало, теперь исправили.

Как ссылка приходит клиенту

Если у клиента нет услуги

Система умная: ссылка придёт, но при переходе клиент увидит сообщение: «Для посещения данного занятия необходимо приобрести услугу. Обратитесь, пожалуйста, в клуб». Администратор отправляет клиенту ссылку на оплату через раздел «Финансы» → «Продажи» → «Онлайн-продажи».

Как подключить интеграцию

Если у вас уже есть Mobifitness и оплаченный аккаунт Zoom за 15 долларов, напишите в техническую поддержку Mobifitness. Укажите логин и пароль от аккаунта Zoom. Время подключения — около 15 минут. После подключения вы получите подробные инструкции с картинками и видео. Если что-то непонятно — вам позвонят и помогут.

Параллельные тренировки

Можно проводить несколько онлайн-тренировок одновременно. Для этого нужно докупить в Zoom дополнительных организаторов (по 15 долларов за каждого) и написать в техподдержку Mobifitness.

Виджет личного кабинета тренера

Тренер получает ссылку на личный кабинет, где может записывать и отменять клиентов, проставлять посещения, продавать услуги. Вся работа через браузер, ничего устанавливать не нужно.

Списание занятий

Когда клиент переходит по ссылке, в учётной системе автоматически меняется статус на «Посетил». Занятие списывается либо в момент записи, либо в момент посещения — настраивается в карточке занятия.

Заключение: главные выводы из опыта Fit Me Studio

Мы не знали, что такое онлайн-тренировки, не знали, как их продавать, чего хотят люди. Но мы действовали быстро и учились на ходу. За три недели сменили три ценовых модели, протестировали оборудование, наладили технические процессы.

Что мы поняли

Скорость — главный ресурс. Мы не ждали, пока ситуация ухудшится. Увидели возможность — сразу действовали. Интеграция с Zoom через Mobifitness заняла 15 минут и сохранила привычную для клиентов механику записи.

Не гонитесь за дорогим оборудованием. Веб-камера Logitech Brio и радиомикрофон — всё, что реально нужно. Всё остальное — лишнее.

Онлайн — это не про заработок. Это про выживание и поддержку клиентов. Выручка в лучшем случае 30% от офлайн, но этого хватает, чтобы покрыть обязательные платежи.

Клиенты покупают живое общение. Не тренировку, а контакт с тренером, чувство присутствия, 10–15 минут общения. Запись тренировок снимает возражения и повышает лояльность.

Цена онлайн-продукта должна быть ниже 1000 рублей. Можно играться со сроком, но не с ценой. Пакет с записью тренировок работает лучше, чем просто доступ к трансляции.

Автоматизация экономит время. Интеграция учётной системы с Zoom позволяет не отправлять ссылки вручную, не фиксировать посещения в Excel, не путаться в клиентской базе. Всё работает само.

Бренд — это люди. В кризис запоминаются те, кто был ближе, кто откровеннее, кто показывает человеческое лицо. Мы переехали в квартиру, изменили логотип, начали честно говорить с клиентами — и они нас поддержали.