Что мы меняем внутри бизнеса прямо сейчас, чтобы продолжать расти в 2026 году
- Что сегодня работает в привлечении клиентов, а какие инструменты теряют эффективность
- Почему мы делаем ставку на подписную модель и как меняется поведение клиентов
- Что происходит с продажами и удержанием клиентов в студийном бизнесе
- Какие изменения требуются от команды, сервиса и работы тренеров
- Почему финансовая и управленческая дисциплина становятся критически важными
- Какие ошибки сегодня обходятся бизнесу особенно дорого
- Как сохранять устойчивость бизнеса и предпринимательское мышление в период турбулентности
Введение: о чём этот материал и для кого он
Этот материал создан для собственников и руководителей фитнес-клубов, студий йоги, танцевальных школ и других локальных спортивных проектов. В нём собраны практические рекомендации, которые помогут адаптироваться к текущей экономической и политической ситуации без паники и потерь.
Материал основан на реальном опыте Владимира Коробанева и Ариадны Волченко — сооснователей сети Yogasana, которая выросла из одной студии в крупнейшую сеть аэро-йоги на юге России. Их бизнес пережил пандемию, карантин, финансовые кризисы, отключение привычных рекламных каналов — и каждый раз выходил сильнее.
В материале рассказывается, как адаптировать управление студией в условиях нестабильности, опираясь на собственный опыт команды Yogasana. Собраны конкретные меры по работе с сотрудниками, рекламе, продажам и финансам, которые были внедрены в сети. Цель — не просто выжить, а найти новые возможности для роста.
Ключевые темы материала:
- Почему текущая ситуация — новый вызов, а не катастрофа, и как использовать открывающиеся возможности.
- Как перестроить работу с командой: финансовая дисциплина, удержание сотрудников, развитие управленцев.
- На какие рекламные каналы перераспределять бюджеты после изменений в интернет-среде.
- Как меняется поведение клиентов и что делать с продажами.
- Внедрение подписной модели как альтернативы длинным абонементам.
- Финансовое планирование: как перестать дёргаться перед зарплатой и арендой.
- Внутренний стержень собственника: почему спорт помогает управлять бизнесом в кризис.
Общая ситуация: почему текущий кризис — не повод для паники
Мы открывали бизнес в сложное время. Первая студия появилась в 2016 году, когда я сама работала тренером, уборщицей и администратором одновременно. В 2020 году мы потеряли и бизнес, и квартиру — продали жильё, вложили деньги в новую студию, и наступил карантин. Думали, что окажемся бомжами на помойке.
Но мы не остановились. Переработали всё, перестроили систему мотивации для тренеров, и когда открылись после карантина — вышли уже полностью обновлёнными. Yogasana переросла из одной студии во франшизную сеть.
Февраль 2022 года снова стал переломным. Тогда кризис совпал с нашим ростом — у нас было уже 12 собственных студий. Не хватало денег, приходилось брать кредиты, чтобы платить зарплаты. Помню собрание, где я позитивно веду 30 менеджеров, а завтра нам нечем платить. В тот момент Владимиру позвонил курьер и привёз кредитную карту — чтобы завтра мы могли выдать зарплату.
Из того кризиса мы вынесли главный урок — финансовую дисциплину.
Сейчас 2026 год. У нас снова реформа: ограничения интернета, сбои мессенджеров, усложнение коммуникаций с клиентами. Но мы уже знаем, что делать.
Текущий кризис 2026 года — не первый и не последний в опыте Yogasana. Команда уже пережила пандемию, потерю квартиры и кредитные ямы. Ключевой урок прошлых кризисов — финансовая дисциплина. Сейчас важно не паниковать, а воспринимать изменения как сигнал к пересмотру внутренних процессов и возможностям для роста.
Работа с командой: как сохранить людей и усилить управление
Команда — это основа всего. Мы прошли через карантин, финансовые ямы, кризисы и сохранили костяк сотрудников. Сейчас расскажу, как мы работаем с людьми и какие принципы внедрили в Yogasana.
Развитие сотрудников — наша главная инвестиция
Какая бы ситуация ни случалась, мы всегда берём новые задачи для внедрения. Это касается не только нашей управляющей компании, но и партнёров по сети. Мы загружаем их новыми вызовами — например, сейчас внедряем подписки. Это переключает команду с внешней тревожности на внутреннюю работу.
Очень важно, чтобы в команде были одни правила для всех. За время работы я столкнулась с тем, что и сотрудники пытаются обойти регламенты, и клиенты хотят особых условий. Никаких исключений быть не должно. Все работают в одном поле и знают: можно только так и никак иначе.
Планёрки и координация — точка стабильности
Что бы ни случилось, у нас всегда проходят планёрки, координации и собрания. Мы ставим цели и задачи, каждую неделю отслеживаем прогресс. Эти стабильные ритуалы позволяют команде чувствовать опору и не отвлекаться на внешние события.
Мы вырастили директора сети из лид-менеджера
Я очень горжусь тем, что наш директор сети раньше работала лид-менеджером в Instagram. Представляете: человек, который писал «оставьте номер телефона, мы с вами свяжемся», вырос до руководителя всей сети. Это доказывает: инвестиции в развитие людей окупаются сторицей.
Что мы требуем от руководителей студий
На всех этапах руководителю студии важно создавать безупречный сервис и давать клиенту уверенность в продукте. Сейчас мы доносим до партнёров простую мысль: каждая студия должна стать местом спокойствия и стабильности. Вокруг всё шатается, а здесь клиент должен быть уверен в качестве услуги.
Главный актив в кризис — команда. Её нужно удерживать через развитие, чёткие регламенты и стабильные ритуалы (планёрки, координации). Инвестиции в обучение сотрудников окупаются — мы вырастили директора сети из лид-менеджера. Задача руководителя — дать клиенту уверенность в услуге через безупречный сервис.
Реклама в новых условиях: куда перераспределять бюджеты
Раньше нам всем хватало одного WhatsApp. Сейчас мы используем все каналы общения с клиентами — абсолютно все. Есть клиенты, которые никогда не скачают Telegram, потому что «заговор», как ни уговаривай. Поэтому используем всё.
Это увеличивает расходы. Если раньше интеграция одного мессенджера стоила 3,5 тысячи в месяц, то теперь — в три-четыре раза больше. Трафик тоже дешевле не становится.
Наши основные каналы трафика
Основной источник — ВКонтакте и Яндекс.Директ. Именно туда мы тратим деньги. Всё остальное обязательно должно работать, но эти два канала — прогнозируемые и почти единственные, которые остались стабильными.
Бюджет на студию: минимум 50 тысяч рублей в месяц на поддержание работоспособности. Если тратить меньше — будет стагнация. Если больше — можно идти в рост.
Карты и справочники — недооценённый канал
У нас есть собственный менеджер по Яндекс.Картам и 2ГИС, который постоянно обновляет информацию и отрабатывает отзывы. За этим мы следим очень строго. Карты работают, если в них вкладываться.
Паблики в Telegram и взаимопиар
Какое-то время мы отказывались от Telegram-пабликов, но сейчас люди возвращаются, реклама стала дешевле, и она работает. Также активно используем взаимопиар с предприятиями из схожей сферы: салоны депиляции, массажные салоны, цветочные магазины. Даже с Sunlight проводили совместные мероприятия.
Стоимость лида — ориентир
В среднем мы стараемся, чтобы стоимость лида не превышала 1000 рублей — и в Директе, и в ВКонтакте. В Москве у одной из наших студий получалось 400 рублей за лид, причём почти все трубки берут и покупают. Самые дорогие лиды были 1500, но в коротком диапазоне — на длинной дистанции цена снижается до 600–700 рублей.
Локальная реклама и креативы
Мы запускаем локальную рекламу, и бывает, что один креатив залетает на одной локации, а на другой — вообще нет. Даже в одном городе такое случается. Поэтому стараемся больше вкладывать в один источник, чем распыляться по мелочи.
В 2026 году рекламная стратегия строится на двух основных каналах — ВКонтакте и Яндекс.Директ. Минимальный бюджет на студию — 50 тысяч рублей в месяц. Карты и справочники требуют отдельного внимания, Telegram-паблики возвращаются в работу. Ключевой ориентир — стоимость лида не выше 1000 рублей. Запуск рекламы в одном канале усиливает все остальные источники, поэтому важно не распыляться, а концентрироваться на прогнозируемых площадках.
Продажи в кризис: как меняется поведение клиентов
Сейчас мы пересматриваем подход к продажам. В условиях нестабильности клиенты меняют поведение, и нам нужно на это отвечать.
Главные ошибки наших партнёров
Мы столкнулись с тем, что некоторые партнёры продают студии. Почему?
Первая ошибка — берут деньги из кассы. Владельцу студии срочно понадобились деньги, он изъял их из бизнеса, думал вернуть — но не получилось. Денег на рекламу не осталось. А если мы не тратим на маркетинг хотя бы один месяц, результат возвращается только через три месяца.
Вторая ошибка — держат неэффективных сотрудников. Сотрудника надо обучать и внедрять, а иногда проще оставить того, кто есть, и заниматься своими делами.
Следуем системе — это важно
Вместе со всеми партнёрами в сети мы продолжаем следовать системе бизнеса. Нельзя отклоняться. Система — это правила, которые существуют и для команды, и для клиентов.
Договариваемся об аренде
У всех в договорах есть возможность повышения арендной ставки, но мы сейчас просим арендодателей не повышать. Где-то получается, где-то даже идём на снижение.
Повышаем цены аккуратно
Повышение стоимости — это рекламная акция в нашей сети. Мы специально повышаем цены два раза в год, чтобы создать ажиотаж продаж. Сейчас варьируем: где-то меньше, чем обычно, где-то — больше.
Меняем мышление партнёров
Легче уже не будет. Надо чуть больше работать, чтобы получить тот же результат, что мы получали в 2024 году. Всё, что было до этого — было на лёгком режиме. Сейчас по-другому.
Что делаем для продаж
Мы создаём локальные активности в студиях для узнаваемости бренда. Доносим мысль: ситуация вокруг нестабильна, но что-то стабильное у клиентов должно быть. Они не могут повлиять на внешнюю ситуацию, но могут влиять на своё тело. Приходите к нам — получайте стабильность и внутреннюю опору через тренировки.
Сейчас мы разворачиваем принцип работы на 180 градусов: даём клиенту уверенность в услуге.
Главные ошибки партнёров в кризис — изъятие денег из кассы и сохранение неэффективных сотрудников. Ключевое правило — не отклоняться от системы бизнеса. Мы договариваемся об аренде, аккуратно повышаем цены и доносим до клиентов идею стабильности через тренировки. Задача каждой студии — стать местом уверенности и опоры в нестабильном мире.
Внедрение подписной модели: как снизить нагрузку на продажи
Это наш главный эксперимент прямо сейчас. Я уже слышала, что у кого-то подписка не сработала, у кого-то — да. Но если верить тому, что в Америке все студии переходят на подписки, то до нас это тоже дойдёт.
Проблема годовых абонементов
Кто работает с годовыми абонементами, знает: мы имеем авансовый долг перед клиентами. Клиенты относятся к нам так, будто мы им должны. Я общалась с подругой, которая купила годовой абонемент в фитнес-клуб. Она сказала: «Каждый раз, когда они звонят, они меня бесят. Я продлю, но они меня бесят». Почему-то продлевать годовой абонемент — неприятно.
Подписка должна поменять это в корне.
Цель подписки
Клиент должен нам. Наша цель — создать такой качественный сервис, чтобы клиент хотел, чтобы его подписка не заканчивалась.
Мы начали работать с подпиской две недели назад: подключали технически, продавать начали неделю назад. Сделали три подписки. Пока скромно, но это только старт.
На что рассчитываем
Снижение нагрузки с продаж. Продавать непросто: клиентов надо уговаривать, продлевать, проходить целый путь. А если они ленятся ходить на тренировки — это отдельная история. Каждый человек, который идёт на тренировку, сначала прорабатывает это в голове. Даже я, тренируясь каждый день, ловлю себя на мысли: «Может, не сегодня?»
Увеличение чека до продажи. Высвободится время для дополнительных продаж.
Улучшение сервиса. Мы будем менять KPI сотрудникам, чтобы они больше работали над сервисом, а не над продажами.
Наш ориентир
Если 150 клиентов будут платить по 5 тысяч рублей — это 750 тысяч. Минималка для стабильной работы студии. Дальше — допродажи. При таких условиях мы сможем нарастить количество клиентов, потому что нагрузка с продаж снизится, и мы сможем сосредоточиться на сервисе.
Сервис должен быть таким, чтобы люди продлевались сами. Я в это верю.
Годовые абонементы создают авансовый долг и негативное восприятие у клиентов. Подписная модель позволяет снизить нагрузку на продажи, переключить сотрудников на сервис и создать ситуацию, где клиент хочет продлеваться сам. Мы только начали тестировать подписку, но видим в ней потенциал для стабильного дохода при 150 клиентах со средним чеком 5000 рублей.
Финансовая дисциплина: как перестать жить от зарплаты до зарплаты
Главный урок из кризиса 2022 года — мы научились финансовой дисциплине. Казалось бы, все знают, что нельзя тратить деньги из кассы. Но на самом деле до сих пор не все это соблюдают.
Финансовое планирование как инструмент
Мы внедрили систему, когда все деньги, которые приходят, сразу распределяются на необходимые счета и фонды. В любом банке можно настроить бизнес-копилки. У вас есть экономическая модель: на аренду уходит 10%, на зарплату — 30-40%, и так далее. Создайте фонды под каждую статью расходов — и все деньги, которые приходят, автоматически распределяются.
Снимаем главную головную боль
День зарплаты и день оплаты аренды — это кризисные дни. Мы все это знаем. Когда мы пережили 2022 год и внедрили эту систему, стало гораздо проще.
Финансовая дисциплина — это когда я не беру деньги с одного счёта, чтобы заплатить на другой. Пришло 10 тысяч — 4 на зарплату, 2 на аренду, 1 на маркетинг, 1 собственнику. Всё распределилось. Я знаю, что к нужному дню на всех счетах есть деньги.
Если денег нет — идём зарабатывать
Мы планируем финансы каждую неделю. Если денег нет — мы отодвигаем платежи и идём зарабатывать. Некомфортно звонить арендодателю и просить отсрочку. Некомфортно говорить сотрудникам, что половина получит зарплату, а половина — нет. Этот дискомфорт — лучший триггер, чтобы пойти и создать продажу.
Считайте финансы каждый день
Будьте в курсе, сколько денег пришло, сколько на счетах, сколько на налоги. Изучите налоговую систему: если есть возможность платить 1% — платите, это лучше, чем отдавать 7% на УСН.
Главный урок всех кризисов — финансовая дисциплина. Деньги должны автоматически распределяться по фондам под каждую статью расходов. Нельзя брать деньги с одного счёта, чтобы оплатить другой. Если денег нет — идём зарабатывать, а не берём в долг. Ежедневный учёт финансов и знание налоговых льгот — база выживания в кризис.
Внутренний стержень: почему спорт помогает управлять бизнесом
Управлять студийным бизнесом — сложная задача. Каждый месяц — это война с продажами, текучка кадров, возвраты, негатив от клиентов. Нужен большой сильный стержень внутри.
У каждого собственника должен быть кремень внутри, чтобы нести команду через все вызовы, которые приходят каждый год.
Спорт как тренировка характера
Мы постоянно тренируемся. С 2021 года я бегаю. Ариадна пробежала марафон в Кейптауне — второй раз в жизни. В этом году я готовлюсь к полной дистанции Ironman: 4 км проплыть, 180 км проехать на велосипеде и 42 км пробежать.
И знаете, когда ты тренируешься каждый день, рабочие задачи становятся мельче. Аренду не заплатил? Сейчас пойдём продажи делать. Долг перед арендодателем? Выйдем на переговоры. Эти проблемы уже не кажутся такими серьёзными, как тренировка, где ты 2–3 часа выкладываешься на полную.
Фокус на главном
В сложный период многие начинают отвлекаться. Некоторые партнёры умудряются уехать в отпуск — хотя какой сейчас отпуск, если на следующий месяц может не хватить на аренду?
Сейчас нужно сосредоточиться. Держать бизнес на плаву. Работать с командой каждый день — 2–3 созвона. Считать финансы. Быть в фокусе продаж. Если понимаешь, что через неделю нечем платить аренду — включаешься сам и заставляешь команду зарабатывать.
Мы не повлияем на глобальную ситуацию
Мы не остановим мировые события. Но мы можем сделать так, чтобы наши студии отвлекали людей от тревожных новостей и переключали их на заботу о себе. Это гораздо лучше, чем сидеть, смотреть ленту и сходить с ума.
Управление студией требует огромного внутреннего ресурса. Спорт помогает тренировать характер и уменьшать масштаб рабочих проблем. В кризис важно сохранять фокус: работать с командой ежедневно, считать финансы и не отвлекаться на второстепенное. Мы не можем изменить мир, но можем дать клиентам место стабильности и заботы о себе.
Заключение: главные выводы и план действий
В новых реальностях, которые меняются каждый год, выигрывает не тот, у кого есть все инструменты. Инструментов достаточно. Выигрывает тот, кто внедряет систему полностью, доводит инструменты до конца, действует, держит дисциплину и управляет процессом.
Ежедневный, еженедельный, ежемесячный менеджмент, аналитика — всем этим нужно пользоваться постоянно. И конечно, нужен большой внутренний стержень, чтобы прожить это время.
Коротко о главном
По команде:
- Развивайте сотрудников — они ваше главное золото.
- Внедряйте новые задачи, чтобы переключать команду с внешней тревоги.
- Соблюдайте единые правила для всех.
- Проводите планёрки и координации — это даёт стабильность.
- Основные каналы — ВКонтакте и Яндекс.Директ.
- Минимум 50 тысяч рублей в месяц на рекламный бюджет на студию.
- Работайте с картами и справочниками.
- Используйте взаимопиар и локальные активности.
- Следуйте системе, не отклоняйтесь.
- Договаривайтесь об аренде.
- Повышайте цены аккуратно, не резко.
- Создавайте локальные активности и давайте клиентам уверенность.
- Тестируйте — это снижает нагрузку на продажи.
- Делайте акцент на сервисе, чтобы клиенты продлевались сами.
- Внедрите распределение денег по фондам.
- Считайте финансы каждый день.
- Не берите деньги из кассы.
- Тренируйтесь — это усиливает вас и делает проблемы мельче.
- Сохраняйте фокус и не отвлекайтесь.
Мы дойдём до финиша. Клиенты будут с радостью покупать у нас. Всё, что мы делаем, — даём людям возможность быть здоровыми физически и ментально. Это важная миссия, особенно в нестабильные времена.
Спасибо, что были с нами. Спасибо Mobifitness за возможность поделиться этим опытом.