Открытие студии в 2021: тренды, бизнес-решения, успешные модели маркетинга
- Студия или небольшой фитнес-клуб. Какой бизнес более окупаемый?
- Как нужно подготовиться к открытию, и какие риски учесть во время управления объектом
- Концепции студий в тренде
Введение: о чем этот материал и для кого он
Этот материал создан для предпринимателей и руководителей, которые планируют открыть студию или уже управляют небольшим фитнес-объектом. В нем собраны практические рекомендации по выбору формата, расчетам окупаемости, подбору персонала и программного обеспечения.
Материал основан на реальном опыте Виктории Тополян, которая работает в фитнес-индустрии с 1992 года. Она занимала руководящие должности в сети «Планета Фитнес» более 17 лет, а сейчас руководит собственной консалтинговой компанией. Виктория участвовала в открытии студий персонального тренинга, танцевальных студий и небольших клубов формата «Фитнес-Депо».
В материале рассказывается, как правильно выбрать локацию, рассчитать инвестиции и окупаемость, а также как подготовить студию к открытию. Собраны конкретные рекомендации по работе с персоналом, рекламе и продажам. Цель — дать пошаговое руководство для запуска успешного бизнеса.
Далее — прямая речь спикера.
Формат студии: с чего начать и что выбрать
Монобрендовая или мультибрендовая студия?
Что лучше открывать — монобрендовую или мультибрендовую студию? На мой взгляд, нужно брать помещение и делать там ремонт с учётом того, что концепция может не пойти. Одна моя хорошая знакомая совсем недавно закрыла студию. У неё было всё: цирковые кольца, антигравити, TRX, йога, танцы — но не пошло. Попасть в потребности клиентов и рынок очень сложно.
Поэтому лучше делать что-то, что можно быстро переквалифицировать. Я открывала бы студию, в которой можно давать разное: и кардиоклассы, и танцевальные направления, и фитнес-стретчинг. Растяжка сейчас модная, но она должна быть с чем-то замешана — с пилатесом, силовыми тренировками или функциональными упражнениями.
Размер помещения: что выгоднее
Если вы планируете открыть фитнес клуб, смотрите на площадь. Тысячи квадратных метров — это традиционная модель с большими раздевалками и широким набором услуг. С точки зрения окупаемости, в 2021 году это вполне рассматриваемый вариант.
Площадь 250–300 метров — это чистая студия. Если у вас есть хорошая локация и вы потянете аренду, лучше брать 500 или 1000 метров. Если бюджет ограничен, не рискуйте — попробуйте начать с маленького помещения. Хорошие помещения в Москве разбирают за час-два, так что решение нужно принимать быстро.
Локация: главный фактор успеха
Мы всегда начинаем с места. Ищем локацию, смотрим на стоимость аренды. Все клубы, с которыми я работала, находились в правильных локациях. Помните: эффективность бизнеса напрямую зависит от вас. Пока вы держите руку на пульсе и лично занимаетесь делом, всё работает. Если вы открываете студию, в которой не разбираетесь, сажаете туда наёмных людей и надеетесь, что бизнес пойдёт сам — скорее всего, ничего не выйдет. Те мои партнёры, которые сами занимаются студиями, даже в постпандемийное время чувствуют себя неплохо.
Окупаемость и инвестиции: как считать правильно
Ключевые цифры
Средняя окупаемость студии — не больше трёх лет. Растягивать на 5–7 лет не имеет смысла. Чтобы окупиться за три года, один квадратный метр должен приносить не менее 35 тысяч рублей в год. Для помещения в 300 квадратных метров это означает оборот около 600–800 тысяч рублей в месяц.
Из этой суммы нужно вычесть аренду, зарплаты, налоги, интернет, хозяйственные расходы. В регионах цены могут отличаться, но в Подмосковье они почти такие же, как в Москве.
Статистика продаж
В студиях примерно 20% оборота дают разовые посещения, 10% — абонементы на 4 занятия, 40% — на 8 занятий и 20% — на 12 занятий. Это статистика, полученная на практике. Она может не совпадать с вашими реалиями, но даёт ориентир для расчётов.
Количество клиентов
Чтобы окупиться за три года, студия должна принимать около 230 клиентов в месяц. Это не значит, что все они придут в один день. Кто-то покупает абонемент на 4 занятия, кто-то на 8 или 12. Но пропускная способность должна быть в районе 200–250 человек. Если меньше — бизнес будет убыточным.
Инвестиции в оборудование
Сумма инвестиций зависит от оборудования. 10–15 лет назад мы покупали технику только у одного поставщика. Сейчас выбор шире: Китай, Тайвань, онлайн-площадки. Но на крупное оборудование нужно закладывать минимум 400–500 тысяч рублей. Если вы делаете тренажёрный зал, ориентируйтесь на 40 тысяч рублей за квадратный метр.
Средневзвешенная стоимость и раскрутка
При расчёте окупаемости обязательно учитывайте средневзвешенную стоимость абонемента. Не ошибайтесь с периодом раскрутки: стандартно он составляет 18 месяцев. За это время загрузка растёт от 40% до полной заполняемости. Многие бизнес-планы не учитывают это, а также сезонность.
Подготовка к открытию: документы, концепция и персонал
Договор аренды
Взаимоотношения с арендодателем должны быть засвидетельствованы. Если у вас нет договора аренды, все инвестиции в ремонт невозвращаемы. Я знаю случай, когда коллега вложил 2 миллиона в студию, а договор не подписал. Обои, потолки, лампочки — ничего с собой не заберёшь.
Концепция и ценообразование
Концепцию нужно продумывать с экспертами. Если вы не специалист в конкретном направлении, прислушивайтесь к тем, кто работает с этим ежедневно. При этом учитывайте мнение клиентов. Мы часто забываем, что фитнес — не в первой пятёрке потребностей. Люди сначала заплатят за еду, квартиру, детей, машину, а уже потом — за тренировки.
Цены не должны быть завышенными или заниженными. Мониторьте рынок. Если вы планируете продавать занятие за 500 рублей, не ставьте эту цену сразу. Набросьте 15–30% — вам придётся делать акции и специальные предложения. Это стандартная практика для открытия фитнес клуба.
Этапы продаж
В студиях предпродажи в классическом понимании почти не работают. Формат мобильный, и покупать абонемент заранее никто не будет. Но подготовка к открытию должна быть серьёзной с точки зрения рекламной кампании.
Затраты
Закладывайте все расходы: вентиляцию, коммуникации, водоподготовку, душевые. Пригласите специалиста, чтобы он проверил состояние помещения до того, как вы зайдёте. Основные инвестиционные затраты — оборудование, ремонт, мебель и программное обеспечение для клуба. Операционные расходы — зарплаты, хозяйственные нужды, маркетинг. Раньше мы тратили до 10% от оборота на рекламу. Сейчас этот процент может быть меньше или больше — всё зависит от эффективности каналов: соцсетей, таргета, контекстной рекламы, SEO.
Штатное расписание
Количество персонала зависит от услуг. В маленькой студии лучше брать универсалов — администраторов, которые работают и кассирами, и продавцами, и могут заменить тренера. В штатном расписании указывайте должности: инструктор по кроссфиту, по групповым программам, по детскому фитнесу. На студию нужно около пяти тренеров. Есть универсалы и узкопрофильные специалисты — йоги, танцоры. Администраторов может быть два или три человека — это определяется графиком работы.
Набор персонала
Правильно составляйте объявления: указывайте требования к опыту и образованию. В фитнесе сейчас много людей из других профессий — вчерашних стюардесс и механиков. Есть талантливые исключения, но лучше брать тех, кто имеет отношение к профессии. Или будьте готовы дообучать своих сотрудников через семинары.
На собеседовании выясняйте мотивацию кандидатов: готовы ли они работать только у вас или будут совмещать? Хотят ли они зарабатывать или просто числиться? Это отдельная большая тема, но она стратегически важна для управления фитнес клубом.
Программное обеспечение: на что обратить внимание
Абонентская плата и рабочие места
При выборе программы для фитнес клуба обязательно уточните условия оплаты. Может быть скрытая абонентская плата. Для студии достаточно одного-двух рабочих мест — на ресепшн и в кабинете руководителя.
Персональный менеджер
Важно, чтобы разработчики были с вами на контакте. Спрашивайте, как быстро они отвечают на вопросы. Бывает, что дозвониться невозможно сутками — а помощь нужна здесь и сейчас.
Синхронизация со скудами
Если у вас есть скуды, ремешки и электронные замки, они должны синхронизироваться с программой. Это стоит денег — примерно от миллиона рублей. В моей практике были случаи, когда покупали дорогие скуды и шкафы, а потом они не стыковались с ПО. Уточняйте у поставщика — например, у Mobifitness — какие скуды вам нужны, чтобы всё работало.
Мобильное приложение
Это наше всё. Клиенты делают всё через мобильное приложение для фитнес клуба. Клиентский портал и новостные рассылки тоже нужны — можно поздравлять с праздниками, делать спецпредложения, оповещать об изменениях.
Функции управления
Программа должна отслеживать посещаемость, какие услуги покупают чаще, какие реже. Статистика по бронированию и продажам — это основа. Если у вас есть групповые программы и персональные тренировки, нужны функции управления ими.
Учёт времени сотрудников
Система должна автоматически вычитать переработки. Нельзя оплачивать и тренировку, и дежурный час одновременно. В 2021 году уже не нужно сидеть и вычёркивать это вручную.
Синхронизация расписания
Расписание на сайте должно сразу попадать в приложение. Если это занимает три дня — это слишком долго. Обращайте на это внимание.
Выгрузка зарплаты
Если из программы выгружается зарплата, это помогает управлять персоналом. В «Планете Фитнес» мы сделали так: «Всё, что вы внесли, — то мы вам заплатим». Люди быстро научились правильно вносить данные.
Риски и договор аренды: как защитить себя
Арендная ставка и повышение
В договоре аренды ставка должна быть прописана, как и процент повышения в связи с инфляцией. Это норма, но пункт должен быть зафиксирован.
Без вмешательства в деятельность
Пропишите фразу: «без вмешательства в коммерческую деятельность». Это защитит вас от бесконечных проверок и визитов арендодателя в неподходящее время.
Арендные каникулы
Обязательно включите пункт: если помещение становится непригодным для использования по вине арендодателя, вы не платите аренду за этот период. Это касается и форс-мажоров — прорывов канализации, отключений и даже пандемии. Если фитнес-клубы закрывают по независимым от вас причинам, вы не можете платить аренду.
Уведомление о расторжении
Пропишите, что арендатор обязан предупредить вас о расторжении договора минимум за 45 календарных дней. Так у вас будет время перераспределить клиентов и закрыть вопросы.
Штрафные санкции
Проверьте, есть ли в договоре штрафы за несоблюдение условий арендодателем. Если нет — вы не сможете применить к ним никаких санкций.
Сезонные колебания и контроль
Сезонность
Летний период считается малоэффективным — закладывайте снижение до 40%. Но в этом году люди меньше уезжают в отпуска из-за пандемии, что частично компенсирует потерю. В регионах вроде Сочи летний сезон, наоборот, активный. В августе загрузка будет ниже, чем в июне.
Навыки сотрудников
В маленькой студии нужны универсалы, которые умеют одновременно отвечать на телефон, выдавать карты и общаться с клиентами. Они должны быть быстрыми, обучаемыми и нацеленными на результат.
Особенности потребления
Опыт потребления услуг зависит от региона, локации и времени. В Подмосковье была уникальная ситуация: продали 45 детских карт, и все родители приводили детей на каждый урок. Менеджер была в шоке. Пришлось добавить уроки и ввести обязательную запись. Это пример того, как нужно анализировать свою аудиторию.
Контроль
Программное обеспечение помогает контролировать бизнес-процессы и предотвращать нарушения. Одна крупная американская компания закладывает 10% на воровство. Не доверяйте на 100% — ставьте камеры и используйте CRM для фитнес клуба.
Тренды в концепциях студий
Упражнения с собственным весом
Это база, которая остаётся популярной. Не нужно вкладываться в оборудование. Это подходит и мужчинам, и женщинам, и пожилым людям.
Функциональный тренинг
Functional training — это наше всё. Многоплоскостные движения компенсируют недостаток активности в повседневной жизни. Кроссфит немного потерял популярность, но TRX и другие форматы остаются востребованными.
Персональные тренировки
Студии персонального тренинга имеют место быть. Продукт будет видоизменяться: добавляться коучинг, работа с досугом, коллаборации. Но в регионах такой формат нужно правильно продавать.
Аутдор
Занятия на улице развиваются, но для них нужен специальный персонал — бегуны, велосипедисты, лыжники. Обычный инструктор с этим не справится.
Cycle Studio
Сейчас идёт третья волна популярности Cycle Studio. Один велосипед для сайкла стоит около 1300 евро, беговая дорожка — 5–10 тысяч евро. Эти студии действительно популярны.
Бесключевой доступ
Появились студии с бесключевым доступом, записью в личном кабинете, возможностью записаться вдвоём или с детьми. Но концепции, где совершенно нет персонала, в России не работали. Возможно, сейчас что-то изменится, но пока это под вопросом.
Йога и танцы
Йога остаётся востребованной. Танцевальные студии тоже будут популярны — молодёжь танцует. Для 50+ подойдёт хореография или зумба. Главное — смотреть на аудиторию и место.
Заключение: главные выводы и план действий
Мы рассмотрели ключевые аспекты открытия студии в 2021 году. Опираясь на многолетний опыт, я могу выделить главные рекомендации.
По локации и формату
Выбирайте помещение с возможностью переквалификации, оценивайте свои финансовые возможности — 250–500 метров оптимальный старт. Локация всегда остаётся приоритетом.
По окупаемости
Закладывайте 35 тысяч рублей дохода с квадратного метра в год, считайте средневзвешенную стоимость абонемента и обязательно учитывайте период раскрутки в 18 месяцев.
По договору аренды
Защищайте себя пунктами о невмешательстве, арендных каникулах и штрафных санкциях. Без договора аренды бизнес не существует.
По персоналу
Набирайте универсальных сотрудников, на старте используйте фикс-ставки, переходите на проценты после набора клиентской базы. Проверяйте навыки на собеседованиях.
По программному обеспечению
Выбирайте систему с мобильным приложением, синхронизацией со скудами, функцией выгрузки зарплаты и поддержкой персонального менеджера. CRM для фитнес клуба — это не роскошь, а инструмент управления.
По тенденциям
Следите за трендами: тренировки с весом тела, функциональный тренинг, персональные тренировки, аутдор. Но помните, что любая мода должна сочетаться с безопасностью и квалификацией персонала.
Благодарю вас за внимание. Я буду рада ответить на вопросы через соцсети или сайт. Успехов в вашем бизнесе!