Продажи без продаж: как клиент покупает сам, когда хочет

Клиент покупает тогда, когда он хочет, а не тогда, когда ему продают. Мы можем только подготовить его к принятию решения.

Пример из практики. Моя 16-летняя дочь работает на ресепшне. Я обучила её за три дня. При такой автоматизации, которую даёт Mobifitness, научиться работать можно за неделю. Если вы не можете — значит, вы мне не подходите.

Как происходит продажа. Выходит клиент после пробного занятия. Моя дочь говорит: «Вам понравилось?» — «Да». — «Как вам практика?» — «Отлично». — «У вас сегодня действует скидка 10%.» Тишина. Человек рассматривает цены. Тишина. Она не произносит больше ничего. Я бы уже сорвалась, начала бы перечислять варианты. А он говорит: «Давайте я возьму на 8 занятий». И покупает. Высшая степень продажи — когда ты включён, видишь человека, сказал минимум.

Записать на следующее занятие. Самая сакральная фраза. Не надо ничего продавать. «Записать вас на следующее занятие?» Всё. Продажи не существует. Спросили — записали.

Лучше не продать, чем продать ненужное. Самое страшное — продать человеку то, что ему не нужно. Потому что потом будет возврат, недовольство, проблемы. Я вижу перед собой человека, а не его кошелёк. Мне всё равно, купит он или нет.

Бесплатно или очень дорого. Либо дайте попробовать бесплатно, либо цена должна быть высокой. Например, пробный массаж за 2700 (разовый — 3500). Или приводите друга бесплатно раз в месяц — не знаю, выгодно это или нет, но они потом остаются и покупают. Я вообще сижу и выдумываю. Ни в одном чате не сижу, отключена от информационного поля. Сейчас придумала: пустить новых клиентов бесплатно на месяц? Если отходят 30 раз — бесплатно, если 10 раз — скидка 50%. Технически надо продумать, как это реализовать через Mobifitness.