Специфика масштабирования студийного бизнеса по франшизе: опыт Promams
- Почему выбрали путь франшизы, а не открытия собственных филиалов? Аргументация и прогнозы
- Подготовка: что должно быть для старта продаж франшизы, а когда начинать преждевременно?
- Где искать партнеров, как отбирать и как строить отношения?
- Неочевидные нюансы и подводные камни. Кому противопоказан франчайзинг?
Введение: о чём этот материал и для кого он
Этот материал создан для собственников и руководителей фитнес-студий, танцевальных школ, детских центров и других локальных проектов, которые задумываются о масштабировании по франшизе. В нём собрана практическая «изнанка» процесса: с какими подводными камнями можно столкнуться, к чему нужно быть готовым и как понять, подходит ли вам этот путь вообще.
Материал основан на реальном опыте Екатерины Викторовой, основательницы сети Promams. Её студия просуществовала как один филиал почти шесть лет. А за последний год, после запуска франшизы в сентябре 2022-го, сеть выросла до 19 филиалов в шести городах и продолжает активно расти — ежемесячно открывается по несколько новых точек.
В материале рассказывается, как правильно оценить готовность бизнеса к масштабированию, какие вопросы нужно честно себе задать, что должно быть в «упаковке» франшизы, какие каналы продвижения реально работают на старте, как удерживать партнёров и почему франшиза и управление собственной студией — это два совершенно разных бизнеса.
Ключевые темы материала:
- Фальстарт: почему первая попытка продавать франшизу провалилась и чему это научило.
- Семь ключевых вопросов, которые нужно себе задать, прежде чем масштабироваться.
- Что обязательно должно быть в вашей франшизе: бизнес-модель, юридическая упаковка, уверенность в идеологии.
- Реальные каналы продаж франшизы: от сарафанки до Авито и форумов.
- Как удерживать партнёров и строить корпоративную культуру в сети.
- Почему управляющей компании со временем приходится продавать свою первую студию.
Далее — прямая речь спикера.
Как мы пришли к франшизе: от одной студии до 19 филиалов
Наш проект изначально начинался как хобби. Родился первый ребёнок, я поняла, что гулять с коляской по городу мне недостаточно — хочется восстанавливаться, делать это правильно и с удовольствием. Мы стали арендовать залы для себя, заниматься спортом, а потом потихоньку стали подтягиваться люди с района. Никаких даже мыслей о бизнесе изначально не было — всё делалось чисто по любви.
Первые годы я сама вела тренировки, причём процентов 90 занятий в своей студии. Потом, когда стало понятно, что нужно расти и масштабироваться, силы стали заканчиваться. Я искренне считаю, что совмещать предпринимательство и полноценное ведение большинства тренировок очень сложно. Поэтому я ушла из тренерской деятельности в сферу предпринимательства и занялась именно развитием студии.
Около пяти лет мы работали как один филиал. Прошли через всё: пандемию, СВО — мы росли буквально в зоне боевых действий, и это очень крутой опыт. И только в сентябре 2022 года мы стартанули как франшиза. За один год выросли до 19 филиалов в шести городах. Сейчас мы открываем по нескольку точек в месяц. Максимум было четыре в месяц, а хочется по тридцать. Так что я считаю, что мы ещё очень маленькие и только начинаем свой путь.
Прежде чем масштабироваться по франшизе, нужно пройти долгий путь самостоятельной работы — не менее четырёх-пяти лет. Только когда бизнес прошёл через кризисы, отладил модель и показал устойчивую прибыльность, можно говорить о готовности к масштабированию.
Семь вопросов, которые мы себе задали — и вы задайте
Прежде чем начать продавать франшизу, мы честно ответили себе на несколько вопросов. Я их перечислю, и вы тоже можете себе их задать. У нас были одни ответы, у вас могут быть совершенно другие — и это нормально.
Вопросы, на которые мы ответили отрицательно
Готовы ли мы финансово вкладываться в развитие новых точек? Нет. Наша точка была прибыльной, приносила доход, но мы не готовы были вкладывать его в самостоятельное открытие новых студий. Это был изначально не наш вариант.
Готовы ли мы сами ездить по филиалам и контролировать их работу? Нет. Мы мамы, бизнес «мамский». Нам было бы очень сложно ездить, особенно первое время, контролировать работу, обучать персонал и делать всё своими руками. Мы хотели делегировать.
Хотим ли мы развиваться только в своём городе? Нет. У нас уже были запросы из других городов, и мы понимали, что наша концепция спокойно подходит для открытия в любом городе России и не только.
Вопросы, на которые мы ответили положительно
Достойна ли наша концепция упаковки и масштабирования? Да, однозначно. Мы положили огромное количество сил на то, чтобы сделать фитнес для мам с маленькими детьми рентабельным, классным и прибыльным бизнесом. Мы понимали, что можем рассказать об этом, обучить кого-то и передать знания.
Готовы ли мы учить и передавать свои знания? Да. Не все готовы делиться, и это нормально. Кому-то проще открывать свои точки, чем обучать других и передавать им атмосферу, которую вы хотите видеть в студиях. Но мы были готовы.
Хотим ли мы развиваться в других городах и странах? Да. У нас уже были заявки из Аргентины, Греции, Турции. Это классно, когда твоя концепция может масштабироваться не только по России.
Достойны ли идеалы нашего проекта быстрого масштабирования? Да. Для развития франшизы у вас должен быть проект с чёткими идеалами, ценностями и пониманием. Если ночью вас разбудить и спросить «что такое твоя студия?», вы должны чётко это рассказать. Только тогда вы сможете передать это другим.
Прежде чем масштабироваться, честно ответьте себе на эти вопросы. Если большинство ответов «нет» — возможно, вам подходит путь самостоятельного открытия точек, и это тоже правильно. Франшиза — это не единственный и не универсальный путь.
Фальстарт, который нас многому научил
Когда мы только переехали в своё помещение (я привлекла инвестора, потому что не хотела вкладывать свои средства), нас сразу стали спрашивать: «Я тоже хочу такую студию в своём городе, давайте откроем». Мы такие: «Давайте». Выложили информацию, что хотим расти по франшизе, клиенты вроде бы пошли.
Но мы поняли, что вообще не понимаем, что говорить. На тот момент рабочей бизнес-модели толком и не было — была сезонность, мы ещё не понимали, как в ней работать. Проведя две-три встречи, мы поставили всё на стоп. Сказали: «Нет, сейчас рано. Надо ещё работать, нарабатывать опыт».
Масштабировать убытки или неотработанные процессы неправильно. Сначала надо пройти все этапы самостоятельно, а потом уже предлагать и продавать. Я считаю, что этот фальстарт был крутым опытом. Мы попробовали, не получилось, затормозили, доработали то, что нужно, и продолжили.
Когда пришло время — когда наши знания, умения и концепция выросли до того состояния, что их можно масштабировать, — мы сделали второй старт. И он пошёл на ура. Мы просто были к этому готовы.
Не бойтесь фальстарта. Лучше попробовать, понять, чего не хватает, доработать и начать заново, чем годами раздумывать, не начиная действий. Первые партнёры — это ваши «тестовые» клиенты на вашей франшизной модели.
Что должно быть у вас, чтобы начать продавать франшизу
Бизнес-план и рабочая модель
Первое — это бизнес-план, рабочая модель, которую вы будете показывать. У нас первый бизнес-план был просто выгружен в Excel: наш год, расписанный по затратам. Мы его и показывали, немного перестроив некоторые вещи. Ничего сложного: возьмите вашу отработанную бизнес-модель и предлагайте её.
Окружение и обучение
Окружение — это то, что мы сейчас с вами делаем. Общайтесь с людьми, которые развиваются по франшизе, открывают филиалы. Либо изучайте самостоятельно: читайте про франшизы, пробуйте пообщаться с теми, кто приобретает франшизу, полистайте платформы.
Мы, когда решили пойти во франшизу второй раз, поехали в Казань на форум от компании, которая занимается продажей франшиз. Это был очень крутой опыт: двухдневная конференция, много общения, много переговоров. Полностью работать с ними мы не стали — нам важно было как основателям передавать свою энергию и ценности. Но опыт получили колоссальный.
Юридическая сторона: на чём нельзя экономить
Это важнейший пункт. Обязательно делегируйте юридическую сторону хорошей компании. Не берите ничего из интернета. Договор должен качественно прописывать всё: роялти, паушальные взносы, условия возврата, срок действия договора, что происходит, если партнёр уходит и открывает то же самое без вашего имени.
Мы за это заплатили, и это было правильно. Рекомендую вам сделать то же самое.
Уверенность в идеологии проекта
Как и в любой продаже — абонементов клиентам или франшизы партнёрам — вы должны объяснить, почему на рынке должны выбрать именно вас. Что вы даёте помимо денег? Какая у вас идеология? Любовь к проекту очень важна. Без этого не получится.
Четыре обязательных элемента перед стартом продаж франшизы: 1) рабочая бизнес-модель, 2) окружение и обучение, 3) юридическая упаковка (на этом не экономьте), 4) чёткая идеология и уверенность в своём проекте.
Каналы продаж франшизы: от сарафанки до Авито
Первое и главное: ваши клиенты
Первыми покупателями вашей франшизы станут ваши же клиенты. Если у вас всё хорошо с предыдущими пунктами, просто расскажите в соцсетях и на сайте о том, что планируете масштабирование. Первые заявки придут оттуда — я уверена на 100%.
Дальше — друзья клиентов. У нас есть партнёр из Казани — подруга нашего клиента из Санкт-Петербурга. Она увидела сторис, спросила «что это?», ей сказали «это франшиза, приходи и покупай, занимайся тем же в Казани». Так и получилось.
Авито — неожиданно рабочий канал
Как ни удивительно, у нас очень хорошо идёт Авито. Платная реклама на Авито. Я сначала не верила в этот источник, но он пошёл хорошо.
Каталоги франшиз: много лидов, мало покупок
Платформы-каталоги давали нам очень много лидов, но они были холодными. Лично нам ни одной покупки оттуда не было. Но опыт был интересный: мы много общались с людьми, перерабатывали презентацию. Это тоже дало свои бонусы.
Форумы — очень любим
Мы очень любим участвовать в форумах франшиз. Будем участвовать в Санкт-Петербурге или Екатеринбурге. Пробуйте всё — почему нет? У меня на платформах не сработало, у кого-то сработает.
Кто продаёт: сначала только основатели
Первые 19 филиалов продала лично я. Сейчас мы уже привлекли некоторых партнёров, у которых всё хорошо в своей студии, и они хотят расти как управленцы. Мы вводим их в команду по масштабированию. Они ничего не вкладывают, получают процент от продаж франшизы.
Начинайте с сарафанного радио и своих клиентов — это тёплые лиды с высокой конверсией. Платная реклама и каталоги подключаются позже, когда нужно резко наращивать количество заявок. Авито — недооценённый канал, стоит протестировать.
Как удерживать партнёров: корпоративная культура и ежедневное общение
Вопрос от слушателей был очень хороший: «Чем вы удерживаете франчайзи, чтобы они не сняли вывеску и не ушли? Примерно через полтора года у них уже отлажены все процессы — зачем им вы?»
Отвечаю. Мы создали очень сильную корпоративную культуру. У нас открытая бухгалтерия внутри сети — все партнёры видят результаты друг друга. Это создаёт здоровый соревновательный момент: почему у одной выручка 500, а у меня нет? Мы это обсуждаем вместе.
У нас есть структурированные чаты, где любой партнёр может сказать: «Я сегодня не продал, потому что пришла такая-то клиентка и не купила по такой-то причине». И мы на утренней планёрке это отрабатываем в живой игре.
У меня каждый будний день в 9 утра летучка с руководителями филиалов. Каждый день, без исключений. И поверьте, нам всегда есть о чём поговорить.
Любой партнёр, который отключится от этой системы, потеряет внутренний корпоративный кислород. Вот за счёт чего мы все живём внутри сети. Вы должны любить общаться, уметь общаться искренне и открыто со своими партнёрами. И да, кто-то делает результат, кто-то нет — но это не ваша зона ответственности, вы даёте всё, что нужно.
Удержание партнёров строится не на юридических запретах, а на ежедневной ценности общения, открытости и взаимопомощи. Если вы не готовы общаться с партнёрами каждый день и быть для них не «продавцом франшизы», а наставником и частью команды — франшиза не ваш путь.
Фильтрация партнёров: научитесь отказывать
В партнёрах нужно отбирать. И я советую вам это записать. Я сама с этим борюсь, но это очень важно. Когда приходят заявки по сарафанке — это тёплые лиды, конверсия высокая, работать комфортно. А по рекламе приходят холодные, и тут легко ошибиться.
Моя рекомендация — брать не всех. Только тех, кто разделяет ваши ценности и понимает, куда идёт. Искренне советую говорить, что предпринимательство — это непросто. Если человек не готов, лучше не надо.
Вот приходит человек, говорит: «На тебе 500 тысяч, я покупаю, давай работай со мной». А ты понимаешь, что это вообще не твой человек. Нужно научиться отказывать и брать в команду только своих.
Потому что вам с этими людьми потом контактировать постоянно. Общение с первыми лицами делегировать сложно. Пропишите портрет партнёра, которого хотите видеть. И скрипя зубами отказывайте тем, кто готов дать деньги, но вам не подходит.
Как понять, что кандидат не подходит: примеры из практики
Нам несколько раз приходилось отказывать. Например, приходит мама, которая говорит: «Я не готова постоянно быть в студии, у меня есть ещё работа в офисе три дня в неделю, а остальные дни я готова в бизнес ложиться». Это не наш формат. Мы один раз такого партнёра взяли на тест — она не делает нужных выручек, не справляется.
Или по личным характеристикам. Я разговариваю с человеком, он мне изначально не нравится. Я говорю: «Слушай, надо будет много работать. Первое время студия — как твой ребёнок, ты должна быть очень вовлечена». А она: «Ой, у меня машины нет, как я с ребёнком на встречу поеду?» Всё, сразу нет. Люди, которые не активны, которые боятся, которые говорят «я не справлюсь, потому что у меня ребёнок» — это не наш формат. У нас у всех дети, и дети для нас не тормоз, а стимул.
Если у вас высокая конверсия в покупку франшизы, вы продаёте дёшево. Цену нужно повышать. И учитесь отказывать — это важнее, чем взять всех подряд. Один неподходящий партнёр создаст вам проблем на годы.
Паушальный взнос, роялти и ценообразование
У нас паушальный взнос растёт практически ежемесячно. Потому что каждый раз мы набираемся опыта, и новые партнёры получают больше, чем те, кто пришёл в прошлом месяце. Сейчас мы стоим 350 тысяч, со следующего месяца будем 400.
Первую франшизу мы продали за 150 тысяч — по сути, за себестоимость, для опыта.
Роялти у нас — 10% от выручки за минусом основных расходов (аренда, зарплата тренера и няни). Сначала партнёры выплачивают эти три пункта, а потом платят нам 10% от оставшейся выручки. Нас это устраивает.
Если вы видите, что 90% ваших собеседований заканчиваются покупкой франшизы — значит, вы стоите слишком дёшево. Конверсия в покупку должна быть не 90%, а гораздо ниже. Это маркер того, что пора повышать цену.
Не ставьте заоблачную цену с самого начала. Продайте первую франшизу по себестоимости для опыта. А дальше повышайте каждый месяц, отслеживая конверсию. Высокая конверсия — сигнал, что вы дешевле рынка.
Наставничество: как мы сопровождаем партнёров
У нас в франшизе есть период наставничества — первые три месяца мы ведём партнёра шаг за шагом, буквально разжёвываем всё, чтобы он заработал первые деньги сразу. Потому что у людей, когда они открываются, сносит крышу — начинают тратить на то, что не нужно. В нашем случае это душевые в студии. Ну не нужны они нам, хотя хочется.
Мы даём инструкции: где искать тренеров, где искать нянь, где искать клиентов. У нас есть целая стратегия по привлечению целевой аудитории — и мы даём только те инструменты, которые реально работают на нашу ЦА.
Первые три месяца — плотное наставничество. А дальше — ежедневные планёрки, постоянная связь, отработка возражений. Мы не то что «сопровождаем» — мы просто всегда с ними на связи. Нет периода, когда мы не касаемся партнёра.
Помогаем ли мы находить сотрудников? Даём инструкции. Выезжаем ли в город открытия? Стараемся один раз на день открытых дверей. Обучение полностью онлайн.
Наставничество — это не просто «передали документы и забыли». Это ежедневный контакт, особенно в первые три месяца. Ваша задача — чтобы партнёр заработал первые деньги как можно быстрее и не наделал типичных ошибок.
Два разных бизнеса: управлять студией и продавать франшизу — не одно и то же
Это очень важный нюанс, который я вынесла в итог. Своя студия и продажа франшизы — это два совершенно разных бизнеса, которые практически не пересекаются.
Я была сначала тренером. Потом выбрала путь предпринимательства. Теперь мы с партнёром понимаем, что наша собственная студия, которую мы открыли самой первой, становится нам в тягость. Нам сложно её поддерживать на том уровне, на котором хочется.
Мы сейчас тестируем гипотезу: поставить туда управленца. Но, скорее всего, продадим её кому-то из партнёров. Чтобы полностью уйти в развитие сети, в масштабирование. Потому что там — постоянный рост, постоянное обучение, постоянные новые задачи.
Продавая франшизу, вы берёте ещё один бизнес. Вы становитесь управляющей компанией, руководителем руководителей. Это требует полной отдачи. И вам придётся делегировать свою собственную точку — иначе вы взорвётесь.
Если вы решили масштабироваться по франшизе, будьте готовы к тому, что ваша первая студия рано или поздно перестанет быть вашим фокусом. Её нужно будет либо делегировать сильному управленцу, либо продать. Вы не сможете быть лучшим управленцем и для сети, и для отдельной точки одновременно.
Заключение: главные выводы и план действий
Франшиза — это не единственный путь масштабирования, и подходит он не всем. Но если вы чувствуете, что это ваш вариант, вот ключевые выводы из нашего двухлетнего опыта:
По готовности к старту:
- Не торопитесь. Мы работали пять лет как один филиал, прежде чем запустить франшизу.
- Пройдите через кризисы (пандемия, падение рынка) — они дадут вам устойчивость и понимание, как действовать в любой ситуации.
- Фальстарт — это нормально. Лучше попробовать и откатиться, чем годами не начинать.
По упаковке франшизы:
- Обязательно вложитесь в хорошую юридическую сторону — это защита.
- Бизнес-модель должна быть рабочей, а не «на коленке».
- Идеология и ценности важнее цифр. Вам должны верить.
По продажам и партнёрам:
- Первые клиенты — ваши собственные клиенты и их друзья. Сарафанка рулит.
- Учитесь отказывать. Неподходящий партнёр — это годы проблем.
- Если конверсия слишком высокая (90% и выше) — вы продаёте дёшево. Повышайте цену.
По удержанию:
- Ежедневное общение — не опция, а база. Летучки по утрам, чаты, открытая бухгалтерия.
- Соревновательный момент между партнёрами работает.
- Будьте готовы быть не «продавцом», а наставником и частью команды.
По личной трансформации:
- Управление сетью и управление одной студией — это два разных бизнеса.
- Рано или поздно свою первую точку придётся делегировать или продать.
- Растите сами — только тогда сможете растить партнёров.
И главное: не бойтесь ошибаться. Наш фальстарт был лучшим, что случалось с нами перед успешным стартом. Пробуйте, делайте выводы, дорабатывайте — и запускайтесь снова.