Нужна ли вам реклама: готовность к запуску
Многие предприниматели хотят волшебную кнопку: нажал — и пошли клиенты. Но до того, как запускать платную рекламу, нужно понять: готовы ли вы к этому шагу. Это не про бюджет в 2000 рублей, это про системный подход.
Инвестиции, время и ресурсы
Для запуска рекламы нужны инвестиции. Одна-две-три тысячи рублей на тест канала — это несерьезно. Чтобы протестировать и понять, работает ли канал, нужен бюджет хотя бы 20-30-40 тысяч рублей. Конечно, итоговая сумма зависит от того, делаете ли вы всё сами или нанимаете подрядчика.
Кроме денег, нужны время и ресурсы. Даже если вы платите профессионалу, вам всё равно придется заниматься страничкой ВКонтакте: публиковать посты, давать информацию помощникам. Огромная проблема многих предпринимателей — они запускают рекламу, а потом не отвечают на заявки. Это убивает все усилия. У вас должен быть ресурс обрабатывать заявки и общаться с людьми.
Расчет бизнес-модели чека
Это самый важный и самый недооцененный пункт. Ко мне постоянно приходят клиенты и говорят: «Нам нужны лиды по 50 рублей, по 100 рублей. Дайте нам лидов по 100 рублей». Когда я спрашиваю, откуда взялись такие цифры, мне отвечают: «Просто хочу». Это неправильно.
Вам нужно четко понимать, какая сумма вписывается в ваши цифры, в стоимость вашего абонемента. При какой цене заявки вы остаетесь в прибыли, а при какой — работаете в минус? Из всех школ, с которыми мы работали, только у одной это было просчитано. Это очень грустно, потому что без этого вы просто сливаете бюджет.
Как считать: простая логика
Давайте на примере. Возьмем танцевальную группу на 40 человек, стоимость абонемента 6000 рублей. Потенциальная выручка за месяц — 240 000 рублей. Себестоимость (аренда, уборка, педагог, налоги) — пусть 40 000 рублей. Прибыль — 200 000 рублей. С одного клиента прибыль — 5000 рублей.
Теперь считаем маркетинговый бюджет. Заложим 30% на маркетинг — это 1500 рублей на одного клиента. То есть мы готовы потратить 1500 рублей, чтобы получить клиента, и остаться в плюсе на 3500 рублей.
От цены клиента к цене заявки
Дальше считаем конверсию. Предположим, конверсия из пробного в продажу — 50%. Чтобы получить 40 клиентов, нужно 80 пробных занятий. Конверсия из записи в приход на пробное — тоже 50%. Значит, для 80 пробных нужно 160 заявок ВКонтакте.
Получается, что одна заявка должна стоить 375 рублей (60 000 рублей маркетингового бюджета делим на 160 заявок). Вот от этой цифры вы и должны отталкиваться. Когда у вас есть такой просчет по вашим цифрам, вы понимаете, сколько готовы платить за заявку.
Выдержит ли ваше предложение конкуренцию
Это второй критический пункт. Ко мне часто приходят проекты и говорят: «Нам нужны продажи, мы готовы платить за результат». А у них ничего не упаковано: слабый опер, нет уникальности, плохой ремонт, контент не проработан.
Когда вы идете в новый канал рекламы, вы должны понимать: почему человек должен прийти именно к вам, а не к соседней школе? Какой у вас уровень цен? Почему стоит платить больше или меньше? Удобно ли до вас добираться? Какое качество занятий? Насколько ваше предложение вообще готово к тому, что его рекламируют? Если всё проработано — успех будет. Если нет — волшебной кнопки не существует.