Как рассчитать выручку студии: от максимальной загрузки до сезонных колебаний

Для того чтобы составить финансовый план, нам нужно пройти четыре шага: привлечь клиентов, продать абонементы или блоки занятий, продать дополнительные услуги, а затем просчитать, сколько денег нужно на комфортное нахождение клиента в студии — на зарплаты, обслуживание клуба, вам и резерв.

В конце вебинара я скину Excel-файл, где будут все основные таблицы с формулами.

Расчёт максимальной выручки для групповых занятий

Возьмём условную студию с классическим набором услуг: групповые занятия и персональные тренировки. Все цифры, выделенные синим, можно менять — это переменные, которые зависят от формата и площади студии.

Площадь на одного клиента составляет от полутора до четырёх квадратных метров. Для низкоинтенсивной тренировки хватает 1,5–2 кв. м. Для интенсивных занятий с оборудованием — 4 кв. м.

В нашей таблице среднее число занимающихся на уроке — 12 человек. Количество уроков в неделю — 65 (зависит от количества залов, сотрудников, расписания). Умножаем 65 на 4,2 (среднее число недель в месяце) и получаем 273 урока в месяц. Общее число визитов: 273 урока × 12 человек = 3 276 визитов в месяц.

Далее считаем количество абонементов в продаже. Допустим, в одном абонементе 8 занятий. Делим общее число визитов (3 276) на 8 — получаем 410 абонементов нужно продать для максимальной загрузки.

Средняя стоимость одного занятия — 550 ₽ (цифра зависит от региона, конкурентов и сегмента). Умножаем 550 на 8 посещений, получаем среднюю стоимость абонемента — 4 400 ₽.

Итоговая максимальная выручка по абонементам в месяц: 4 400 ₽ × 410 абонементов = 1 801 800 ₽.

Расчёт выручки для персональных тренировок

Считаем число свободных часов в залах. Доля заполнения — 15% (в фитнес-клубах обычно 10–12%, в студиях до 20%). Общее число визитов на персональных тренировках: 15% от свободных часов. При стоимости одной тренировки 1 200 ₽ получаем выручку 90 000 ₽.

Общая максимальная выручка студии в месяц: 1 801 800 + 90 000 = 1 891 800 ₽.

Важно понимать: 100% загрузки каждый месяц не бывает. Есть сезонные колебания — летом посещаемость ниже, в осенне-зимний период выше.

Учёт динамики выхода на плановые показатели

С момента открытия студия выходит на 100% загрузку примерно через 9 месяцев. В первый месяц (с учётом предпродаж) динамика выхода на норму продаж — 40%. С каждым месяцем показатель растёт. Цифры условные — в зависимости от региона, сегмента и стоимости услуг динамика может составлять от 1–2 месяцев до нескольких лет.

Зная процент заполнения, мы можем просчитать выручку по групповым и персональным тренировкам на каждый месяц с момента открытия до выхода на максимальную мощность.

Если студия уже работает, вместо строки «динамика выхода на норму продаж» используйте сезонные колебания. Если вы работаете несколько лет, проанализируйте прошлые годы — когда были пиковые выручки, когда минимальные. Если запустились недавно, отталкивайтесь от конкурентов.