Mobifitness — это удобная и понятная CRM для спортивных студий.
Мотивация и зарплата: сколько платить и как договориться
Этот блок — один из самых болезненных для владельцев. Оба спикера подошли к вопросу оплаты с разных сторон, но оба сошлись в одном: прозрачность и система важнее эмоций.
Подход Дениса (танцевальная студия): ставка от группы, а не процент
Мы не платим тренерам проценты. И не платим за количество учеников, которые присутствуют на занятиях. Тренер работает за ставку. Ставка — это то, как он себя оценивает и сколько мы можем ему платить. Будешь у тебя 16 человек на занятии или 2 — ты получишь оговоренную оплату.
Если тренер — бизнесмен, значит, он несет риски. Но расходы студии очень высоки, и тренер на это не способен. Поэтому риски берет на себя студия.
Оптимальная ставка. Согласно нашему опыту, оптимальная зарплата тренера — 13-18% от оборота всей группы. Это идеальное соотношение, когда и студия получает прибыль, и тренер эффективно зарабатывает. Но по всем группам добиться таких показателей не удается — мы держим и малочисленные группы, потому что это интересно тренеру.
Как договариваться о ставке. Вы предлагаете свою ставку, например 1000 рублей за занятие. Тренеры либо соглашаются сразу, либо просят больше — допустим, 1500 рублей. Тогда мы спрашиваем: чем ты руководствуешься? Здесь тренеры делятся на два типа.
- Первый говорит: «Рыночная ставка такова, 1500 рублей — нормально». Это хороший вариант.
- Второй говорит: «Уровень моей зарплаты соответствует уровню моего преподавания». И он измеряет этот уровень не тем доходом, который приносит студии, а единичными успехами учеников. К таким тренерам мы относимся настороженно.
Если тренер просит больше. Мы никогда не соглашаемся сразу. Мы говорим: «Мы готовы пойти на твою ставку, но с условиями. Нам это тяжело, помоги нам в ведении бизнеса». И мы просим тренера выполнять конкретные действия: больше внимания новичкам, встречать клиентов, общаться с родителями, давать простые задания, снимать на видео успехи ученика.
Должен ли тренер быть продавцом? Нет. Тренер не должен брать деньги, не должен говорить, сколько стоит занятие. Его голова забита качественным преподаванием. Повышенную ставку мы меняем на алгоритм его действий — конкретные шаги по удержанию клиентов.
Подход Виктории (фитнес-клуб): система категорий и процент за проведенные тренировки
Меня зовут Виктория Суслова, я руководитель HR-отдела сети фитнес-клубов «Альянс» и практикующий психолог. Наши клубы работают с 2009 года. У нас представлены тренировки в тренажерном зале, персональные тренировки, занятия в малых группах, групповые занятия и онлайн-тренировки.
Схема оплаты инструктора тренажерного зала:
- Процент за проведенные тренировки (не за проданные!). Если клиент купил пакет в мае, а отходил часть в мае, часть в июне — оплата идет за проведенные часы. При плане 100 рублей и продаже на 90, но проведенных 80 — процент начисляется с 80 рублей. Ставка процента — 45%.
- Оплата за коммерческий класс (тренировки, не входящие в стоимость абонемента) — также 45%.
- Оплата за дежурные часы в тренажерном зале: утренние часы (с 7 до 15) — 40 рублей, вечерние (с 15 до 23) — 80 рублей.
Категории инструкторов:
- Инструктор — базовое образование, опыт работы тренером менее 2 месяцев.
- Тренер — подтвержденные курсы повышения квалификации, опыт от 3 месяцев в нашей компании (не общий, а именно у нас).
- Мастер-тренер — посещение семинаров, работа в нашей компании от 3 месяцев, прохождение внутренней аттестации, выполнение плана более чем на 90%.
Премии: за выполнение плана продаж, премия лучшего сотрудника (если три месяца подряд сотрудник становится лучшим, выплачивается дополнительная премия).
Система оплаты должна быть прозрачной и понятной. В танцах эффективнее фиксированная ставка от группы (оптимально 13-18% от оборота). В фитнесе — процент за проведенные тренировки (около 45%) плюс система категорий, которая мотивирует расти профессионально. В любом случае, если тренер просит больше — не соглашайтесь сразу, а попросите конкретные действия в обмен на повышенную ставку.