Ценообразование и пакеты: как сформулировать работающий оффер
Мы трижды меняли ценовое меню за три недели. Непонятно было, как продавать онлайн-продукт, чего хотят люди, как они себя ведут. Путем проб и ошибок сформулировали работающее предложение.
Цена
Главный вывод: онлайн-продукт нужно продавать ниже тысячи рублей. Это 100%. Можно играться только со сроком, цену оставляем. Офлайн у нас стоило 450 рублей за занятие. Онлайн мы сделали 199 рублей.
Наши пакеты
На данный момент у нас четыре предложения:
- 4 тренировки — 550 рублей на 14 дней.
- 8 тренировок — 950 рублей на 14 дней.
- Безлимит на 14 дней — 990 рублей.
- Разовое занятие — 199 рублей.
К каждому пакету, кроме разового, включена запись тренировки. Это важное преимущество, которое снимает возражения клиентов.
Почему мы не делаем онлайн-курсы в записи
Мы наблюдали, как другие студии быстро снимают онлайн-курсы и продают их. Но эффект «ведёрка с мороженым» всегда сильнее. Если я купил онлайн-курс за 990 рублей, одну тренировку посмотрю, вторую посмотрю, на третью уже ни перед кем ответственности нет — и ведёрко с мороженым побеждает.
Мы отказались от этой модели и сделали ставку на эффект присутствия, когда тренер за тобой наблюдает и ты держишь с ним контакт. Люди покупают не столько саму тренировку, сколько 10–15 минут общения до и после, потому что им не хватает живого контакта. Онлайн-курс в записи таких возможностей не даёт.
Цена онлайн-продукта должна быть ниже 1000 рублей. Эффект присутствия и живое общение работают лучше готовых записей. Добавление записи тренировок в пакет снимает ключевое возражение клиентов.