Ценовая политика, абонементы и удержание клиентов (LTV)
Анна Мартыненко:
Самая большая ошибка первых полугода — мы продавали только месячные абонементы. Человек отзанимался месяц и потерялся. Был сильный отток.
Сейчас мы активно используем LTV. Когда до окончания абонемента остаётся 2–3 занятия, администратор связывается с клиентом (WhatsApp или звонок), спрашивает отзыв и пожелания. При продлении делаем скидку, чтобы не было паузы. Пауза увеличивается, и клиента можно потерять.
Самые популярные абонементы — на 8, 12 и 24 занятия (трёхмесячные). Месячные мы стараемся замещать, потому что выгоднее продавать хотя бы на три месяца.
Летом — отток людей в отпуска. Чтобы привлечь клиентов, мы запускаем скидки на абонементы от трёх месяцев: 10% на полугодовые, 15% на годовые. Персональный пакет из 10 тренировок стоит 20 000 рублей (разовая — 2 500).
Запустили рассрочку от Т-банка и оплату долями. Люди охотно берут годовые абонементы в рассрочку. Сейчас у меня три годовых, два полугодовых и четыре трёхмесячных абонемента, остальные — месячные.
Наталья Попова:
У меня вообще нет абонементов, кроме Welcome-блока из пяти персональных тренировок. Всё остальное — только депозит либо разовая оплата.
Разовая персональная тренировка стоит дорого — это сделано специально, чтобы брать её было невыгодно. Стоимость по самому большому депозиту стартует от 7 500 рублей за тренировку. Мини-группа разовая — 3 888 рублей, по депозиту — 3 600 рублей.
Депозиты на мини-группы — от 30 000 рублей. Самый популярный депозит — 100 000 рублей, потому что тогда самая выгодная стоимость тренировки — 7 500 рублей.
Депозиты могут распространяться на всю семью или друзей. Две подружки могут положить общий депозит.
Вывод
LTV и работа с продлением — основа стабильного денежного потока. Месячные абонементы удобны клиентам, но невыгодны студии. Переход на 3–12 месяцев + рассрочка + депозиты — это ключевой рычаг повышения среднего чека.