Программы лояльности, рефералы и работа с возражениями
Анна Мартыненко:
У нас есть акция «Приведи друга»: если клиент приводит друга или подругу, он получает бесплатное занятие. Только в этом случае. Сарафанка отлично работает: подружки приводят подруг, родственников, друзей. Приходят даже семьями.
Закрытые группы — это супруги, пары с маленьким ребёнком, женщины с лишним весом и кучей комплексов, которые не хотят идти в групповые программы. Закрываем зал только для них, никого извне нет. Семейным парам делаем хорошую скидку на персональные занятия.
Наталья Попова:
Депозиты могут распространяться на семью и друзей. Если вас двое или трое, в свободное время мы открываем индивидуальную группу.
Сплит-тренировка отличается от мини-группы: в сплите тренер проводит тренировку под запрос клиентов. А если это просто группа по времени, то программа общая.
Как доносим ценность пилатеса: в премиальном сегменте есть мифы, что пилатес «для бабушек», «полежать и подёргать ручкой». Мы разбиваем эти мифы, в том числе выступая на мероприятиях. Пилатес может быть и силовым, если это нужно. Это именно подход к телу.
На вопрос «сложно ли донести ценность мягкого фитнеса»:
Анна Мартыненко:
Сегмент 30+ — платёжеспособные женщины, которые точно знают, чего хотят. Им не нужны красивые рилсы. Им нужно здоровье и душевное равновесие. После 30 появляются ослабления по здоровью, и они приходят подтянуть, укрепить, добавить эластичности телу.
В моей студии девчонки приходят как на праздник. Они всегда довольны и на позитиве. Это большое достижение — когда человек хочет прийти и позаниматься.
Вывод
Реферальные программы работают, но не в убыток студии (бесплатное занятие только за приведённого клиента). Закрытые группы и сплит-тренировки — отдельная ниша с высоким чеком. Ценность мягкого фитнеса легко доносится до аудитории 30+, которая приходит за здоровьем, а не за «кубиками».